Лекции по "Промышленному маркетингу"

ТЕМА 1. СУЩНОСТЬ ПРОМЫШЛЕННОГО МАРКЕТИНГА

Промышленный маркетинг – это процесс управления разработкой товаров и услуг промышленного назначения, ценовой политикой, распределением и продвижением товаров, удовлетворяющих потребности организаций.

Предмет промышленного маркетинга – совокупность отношений, которые устанавливает производственное предприятие с потребителями, другими предприятими-производителями, направленных на получение максимальной прибыли путем удовлетворения наилучшим образом спроса на товары промышленного назначения.

Т.е., предприятия, которые применяют промышленный маркетинг – предприятия всех отраслей экономики, которые выпускают средства производства и осуществляют услуги промышленного характера.

Отношения в промышленной среде строятся на основе:

1. Рациональности;
2. Оптимальности;
3. Четкости;
4. Своевременности;
5. Доверия и лояльности;
6. Взаимной ответственности;
7. Взаимодействия и сотрудничества;
8. Осведомленности.

Субъекты промышленного маркетинга: отрасли, предприятия, организации, которые выпускают средства производства и оказывают услуги промышленного характера. Т.е. это те организации, которые применяют промышленный маркетинг в своей деятельности.

Объектами, на которые направлен промышленный маркетинг, являются все производственные предприятия, а также предприятия, организации, учреждения и индивидуальные предприниматели, которые используют приобретаемые товары и услуги в качестве средств производства для осуществления собственной производственной или иной деятельности.

Главная особенность ПМ – потребителем является организация, а не физическое лицо. Таким образом, деятельность предприятия нацелена не на конечного, а на промежуточного потребителя. Другие особенности:

Промышленный маркетинг применяется на рынке средств производства и услуг промышленного характера;

В промышленном маркетинге в качестве предмета производства и продажи рассматриваются средства производства, а также услуги промышленного характера.

Сбыт является одной из функций, которые осуществляются в рамках промышленного маркетинга. Сбытовая деятельность тесно взаимосвязана с маркетинговой, на практике это приводит иногда к нечеткому разграничению функций между службой сбыта и маркетинга. Поэтому важно различать непосредственно сбытовую работу с маркетинговой деятельностью по сбыту продукции, тщательно подходить к разработке должностных инструкций специалистов соответствующих подразделений.

В промышленном маркетинге особое значение имеет сервис. Это особенно касается сложнотехнической продукции, поскольку чем сложнее изделие, тем более полный комплекс сервисных услуг должен ему сопутствовать. В промышленном маркетинге функции сервиса расширены. Маркетинг использует сервис как средство привлечения покупателей, как важный рычаг увеличения объемов сбыта продукции, как возможность внимательного изучения запросов потребителей, как средство формирования постоянной клиентуры и расширения рынков сбыта, как способ формирования положительного имиджа предприятия-изготовителя.

Закупочная деятельность – это весь комплекс работ как по закупке материальных ресурсов, так и по осуществлению материально-технического снабжения производственных и других подразделений предприятия.

Большинство функций по закупке материальных ресурсов связано с рынком: изучением рынка  средств производства, поиском  и выбором поставщиков, заключением договоров с поставщиками, выбором каналов товародвижения и др. Выполняя функции материально-технического снабжения, предприятие выступает на рынке в качестве покупателя средств производства. Это предприятие является объектом, на который направлен комплекс промышленного маркетинга предприятия-изготовителя. В качестве покупателя от имени организации-потребителя выступает служба закупок или материально-технического снабжения. Поэтому в промышленном маркетинге существуют особенности процесса принятия решения о покупке, которые необходимо учитывать.