Деловые переговоры

РЕФЕРАТ

на тему:

«Деловые переговоры»

Содержание

Введение        3

1. Теоретические аспекты деловых переговоров        4

1.1        Понятие переговоров        4

1.2 Способы и методы ведения деловых переговоров        7

2. Динамика ведения переговоров        10

2.1 Подготовка к переговорам        10

2.2        Ведение переговоров        18

2.3 Основные ошибки при подготовке и ведении переговоров        19

Заключение        22

Список используемых источников        23

Введение

На сегодняшний день 40% глобального валового продукта производится совместными предприятиями, что является причиной появления трудности в определении национальной принадлежности товаров и услуг. Продукция может быть произведена в одном государстве по технологии второй с принятием участия специалистов из третьих, четвертых и продана во множестве прочих государствах мира. Интернационализация экономики, ее глобализация, перевоплощение в целостную взаимоувязанную систему – очевидные черты начала 21 века.

В политической, коммерческой, предпринимательской и прочих сферах деятельности значимую роль исполняют деловые переговоры. Умение вести общение с деловыми партнерами, понимать психологию других людей, интересов другого предприятия можно считать одним из предопределяющих факторов в ходе ведения деловых переговоров.

Осуществление  деловых переговоров происходит в вербальной форме (от англ. verbal – устный, словесный). Это запрашивает от участников общения не только грамотности, но и соблюдения этики речевого общения. Помимо этого, значимую роль исполняют жесты и мимика, которые сопровождают речь (невербальное общение).

К сожалению, в нашем государстве на протяжении продолжительного времени на ту сторону делового общения, которая взаимосвязана с психологией и технологией ведения деловых переговоров и бесед вообще не обращали внимания, считая, что тут и учить-то нечему.

1. Теоретические аспекты деловых переговоров

1. Понятие переговоров

Термин «переговоры» является русским эквивалентом английского слова «negotiation» и французского слова «negotiation», имеющих происхождение от латинского языка «negotium: nec, ni», что означает в переводе на русский «нет» и «otium», что означает в переводе на русский «досуг». Самое раннее употребление данного термина связано с осуществлением торговой и купеческой деятельности (от франц. «negociant», англ. «negotiant» - негоциант, торговец).

Значимость переговоров в отношениях между государствами подмечалась множеством авторов с древнейших времен. Одним их самых выдающихся переговорщиков и пропагандистом переговоров являлся кардинал Ришелье. В его произведении «Политическое завещание» им было сказано: «Я осмеливаюсь решительно заявить, что вести переговоры – беспрестанно, открыто или тайно, в любом месте, даже если не получаешь какого-либо плода на данный момент, а тот, которого можно ждать в будущем, не слишком очевиден, - есть вещь, совершенно необходимая для блага государства» [9].

Невзирая на то, что множество государственных деятелей, философов и политиков подмечали значимость переговоров в отношениях между государствами, вплоть до 18 века не имелось работ, которые изучали бы, как должны вестись переговоры. В 1714 году была опубликована книга французского исследователя Франсуа де Кальера «О способах ведения переговоров с государями». Вплоть до 20 века, больше 200 лет, данная книга являлась практически единственным научным исследованием по переговорным процессам.

Перелом в изучении переговорных процессов произошел в 50-70-е годы 20 века. И только в последние 20 лет исследование переговоров было установлено на систематическую научную основу. Лидирующие позиции в данном процессе заняты американскими учеными (в одном из учебников американских авторов по переговорам они привели библиографию, насчитывающую больше 3000 наименований).