Организация клиентоориентированной компании

Задание 1

Тема 12. Организация клиентоориентированной компании

Цель задания – сформировать навыки расчета пожизненной ценности клиента.

Задание для самостоятельного выполнения. Определить пожизненную ценность клиента различными способами и прокомментировать полученные результаты.

Исходные данные для самостоятельного выполнения задания. Средняя продолжительность жизни клиента – 15 лет. Процент повторивших покупку за данный период – 70 %. Рентабельность одного клиента – 20,5 %. Процентная ставка – 10 %. Количество недель в году – 52. Затраты клиента за один визит, число визитов за неделю представлены в табл. 1.

Таблица 1

Исходные данные для расчета пожизненной ценности клиента

Показатели Клиенты Всего Средняя величина

1 2 3 4 5

А 1 2 3 4 5 6 7

Затраты клиента за один визит, д. е. 3,7 8,5 5,2 6,7 6,3 30,4 6,8

Среднее количество заказов 4 3 5 6 3 21 4,2

Потребительская ценность за неделю, д. е. 14,8 25,5 26 40,2 18,9 125,4 25,8

Решение

Способ 1

LTV=LT∙n_w 〖∙ARPU〗_w, (1)

где LT – средняя продолжительность жизни клиента, лет;

nw – количество недель в году;

ARPUw – средний доход от одного клиента (потребительская ценность) за неделю;

LTV=15∙ 52∙25,8=20 124 д.е.

Итак, ценность клиента за всю продолжительность его жизни составляет 20 124 д. е.

Способ 2

Пользовательская формула