Изучение предпочтений потребителя

Краткий обзор

Целью написания данной курсовой является изучение предпочтений потребителей, желающих приобрести мебель на заказ фабрики «Урал Мебель», для выявления неиспользованных возможностей компании по производству индивидуальной мебели, разработке рекомендаций по формированию выставки мебели в салоне, увеличению объемов продаж.

Для достижения цели были поставлены следующие задачи:

• Описать мотивы потребителя, решившего купить мебель на заказ
• Определить предпочитаемые виды, материалы, механизмы, ценовые ограничения.
• Выявить причины выбора покупателем той или иной фирмы производителя мебели.
• Определить отношение потребителей к фабрике и ее изделиям в целом.
• Определить возможность прогнозирования предпочтений.

О компании

Фабрика «Урал Мебель» с 2006 года является производителем корпусной мебели как для частных клиентов, так и для организаций. Имеет два салона (в железнодорожном и Октябрьском районе), а так же производство в г. Екатеринбурге. Маркетингового отдела нет. Всеми делами фирмы (производством, продвижением, рекламой, работа с персоналом и пр.) занимается непосредственно сам директор. Большинство действий им производятся по наитию, без специальных знаний. Такой механизм работы довольно рискованный и не всегда выбранное действие влечёт положительный результат.

Проблема

Интуитивные действия руководящего звена и является корнем проблемы.

От сюда и непостоянный уровень продаж, и следствие прибыли, неоднозначные отзывы о фабрике, текучка кадров. Неслаженная работа всех структур компании. Директор надумал переходить на маркетинговую систему управления. Озадачился наведением порядка в своей компании. Для более выигрышного позиционирования обновленной компании на рынке необходимо узнать о предпочтениях потребителей в мебели и предложить им то, что они хотят. Тем самым оторваться от конкурентов и завоевать свою долю рынка.  

Метод решения

        Для решения проблемы было произведено маркетинговое исследование посредствам первичной и вторичной информации. Сначала обработка «вторички» методом контент-анализа. Сформулирована гипотеза: «Потребители предпочитают покупать мебель на заказ в магазине где…

и варианты ответов, которые могли быть ответами респондентов. Собиралась в основном информации в интернет, так как никакой базы документов и заказчиков нет, так же никакие исследования ранее не проводились. В ходя анализа было выявлено, что основной фактор и критерий имеющий вес по мнению потребителей это компетентность персонала и индивидуальность и функционал мебели. Однако каждый потребитель вкладывал в это понятие что-то свое. Для выявления конкретных предпочтений послужило исследование методом телефонного опроса и интервьюирования в местах продаж.

        Телефонный опрос в основном выявлял сильные и слабые стороны компании через опыт сотрудничества покупателей нашей компании, а так же выявлялись неудовлетворенности покупателей, их предложения чтобы в дальнейшей работе привнести изменения в продукцию и работу фабрики для лучшего результата деятельности.

        Интервьюирование выявляло потребности клиента на начальном этапе поиска и интереса его к мебели. То есть выявлялось что именно ищет покупатель и что для него важно. Как расставлены приоритеты в головах покупателей. Согласен ли он пожертвовать чем-либо ради дешевизны изделия или заплатить больше и за что?

        В дальнейшем результаты опросов анализировались, сопоставлялись друг с другом. Итоги главных предпочтений свелись в таблицу 7Р и 4С. И на основе полученных предпочтений был предложен механизм работы методом «точек соприкосновения». Данный механизм можно постоянно совершенствовать, приписывая новые правила работы (контакта с клиентом).          

Отчет о результатах

        В ходе исследования было обнаружено множество предпочтений потребителей касаемо разных компонентов комплекса маркетинга. Все сведены в модель маркетинга 4С.