Мотивацiя споживача як основа управлiння поведiнкою споживача

Секція 7

Григорцов А. Є., студент

Донецький національний університет економіки

і торгівлі імені Михайла Туган-Барановського

м. Кривий Ріг, Україна

grig.hornet@gmail.com

Науковий керівник:

Булгакова Олена Валеріївна

к.е.н., доцент кафедри маркетингу,

менеджменту та публічного адміністрування

Донецький національний університет економіки

і торгівлі імені Михайла Туган-Барановського

м. Кривий Ріг, Україна

МОТИВАЦІЯ СПОЖИВАЧА ЯК ОСНОВА УПРАВЛІННЯ ПОВЕДІНКОЮ СПОЖИВАЧА

На сьогодні будь-яка приватна організація не може досягти економічного успіху, якщо вона не враховує запити споживачів, через що проводить безліч  маркетингових дослідженнь, які присвячені поведінці споживачів. З розвитком ринкової економіки збільшується конкуренція компаній між собою за покупців товарів або послуг, тому вивчення мотивації споживчої поведінки є актуальним. Для цього компаніям необхідно вибудовувати комунікацію зі споживачем таким чином, щоб на основі його потреб, було можливим привернути увагу до своєї торгової марки, продати товар і отримати з нього прибуток.

В даний час ситуація на ринку товарів і послуг складається таким чином, що споживач, якому щось необхідно, покупає не сам товар заради товару, а заради того, яку вигоду він може отримати. Купуючи товар, він задовольняє свої потреби. Саме тому фірмам-виробникам варто знати, які мотиви впливають на покупця того або іншого товару, для того щоб правильно розробити стратегію, ґрунтуючись на даних мотивах поведінки споживача.

У процесі маркетингової діяльності необхідно з'ясувати, як споживач усвідомлює, який товар йому необхідний, що його мотивує на придбання саме цього товару, і чому саме він задовольняє його потреби найкращим чином. Пропонований продукт повинен бути перш за все корисний споживачеві, і тільки вже потім подобається самому виробнику [1].

Розуміння особливостей мотивації поведінки споживача є складним процесом, так як вона непостійна і може змінюватися під впливом різних факторів. Виробники всіх видів товарів і послуг в боротьбі за увагу споживача розробляють і впроваджують нові технології, методики і підходи, з'являються нові конкуренти, які пропонують більш досконалі товари і привертають на свій бік покупців. В цих умовах недостатньо переконати «свого» покупця купити товар, необхідно спонукати його робити це знову і знову. Розуміння цих моментів приходить в процесі вивчення мотивації споживчої поведінки.

Мотивація споживачів – це сукупність процесів, які спонукають, направляють і підтримують поведінку споживача. Мотиваційну поведінку можна класифікувати за трьома видами, відповідно до кількості людей, які беруть спільно вмотивоване рішення: мотивація індивідуальної особистості; мотивація поведінки невеликої групи і мотивація групи з необмеженим числом індивідів. Мотивація споживача є одним з ефективних способів, що сприяють розвитку компанії і просуванню її товарів на ринок [2].

Мотивація споживачів підпорядковується наступним цілям: покупки пробні, перші і повторні, лояльність, утримання покупця, зниження ціни на товар і збільшення обсягу покупки, подальше збільшення обсягу споживання, збільшення частоти покупок, як наслідок – пробне придбання нових версій продукту та збільшення розміру споживчого кошика.