Анализ организации формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на примере ФЛП Кочев С.А

Анализ организации формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на примере ФЛП Кочев С.А

ФЛП Кочев С.А -  магазин, который  обслуживает покупателей Калининского района города Донецка с различным уровнем дохода, но в основном ориентирован на покупателей со средним уровнем дохода.

Наблюдения показывают, что основными покупателями магазина являются мужчины в возрасте от 30 до 60 лет. Кроме этого, известно, что спрос пик приходится на завершение строительного сезона (сентябрь-ноябрь).

Выделяя особенности спроса на товар магазина, можно отметить, что:

1. Спрос на средства освещения, не постоянный, эластичный.

2. По тенденциям - спрос не стабильный.

3. Спрос на светотехнику - реализованный, удовлетворенный, т.к. предложение превышает спрос.

В предприятии нет специалиста по маркетингу. Как упоминалось ранее, собственник ФЛП Кочев С.А берет на себя весь риск предпринимательства и сам занимается рекламой, стимулированием сбыта и прочими коммуникациями.

ФЛП Кочев С.А имеет возможность стимулировать сбыт в двух направлениях:

1. Стимулирование собственного персонала;

2. Стимулирование конечных потребителей.

Рассматривая вопрос стимулирования собственного персонала в ФЛП Кочев С.А, необходимо отметить, что предприятие не использует комиссионное вознаграждение, как в многих других торговых организациях, т.е. не использует принцип, по которому устанавливается прямая зависимость между размером оплаты труда и объемом реализации – нет вознаграждения в виде фиксированного процента от объема реализации. Так как каждый продавец исследуемого магазина, зарабатывает одинаковую фиксированную заработную плату. Руководство использует другой метод стимулирования - это премия лучшему работнику месяца. Ежемесячно, подсчитываются продажи каждого менеджера и работник, который имеет большую денежную сумму реализованной им продукции, кроме фиксированной заработной платы получает дополнительное материальное поощрение. Кроме этого на предприятии существует нематериальные формы поощрения персонала, такие как похвала и благодарность. Так же руководитель мотивирует наказанием. Наказание на предприятие существует в форме замечания, а при частых нарушениях может быть отменена премия. Причиной наказания становятся опоздания, клиентские жалобы, отсутствие ценника на товаре или частые отлучки.

Стимулирование конечных потребителей ФЛП Кочев С.А

В силу короткого существования на рынке и отсутствия на предприятии специалиста по маркетингу, число проводимых в магазине мероприятий по стимулированию потребителей не значительное. Эти мероприятия следует описывать, разделив их на два направления, это - не ценовое стимулирование потребителей и ценовое стимулирование (Рисунок 2.2).

[pic 1] Рис.2.1. -  Приемы, используемые предприятием для стимулирования потребителей

Первым приемом не ценового стимулирования, который применил в своей деятельности магазин предприятия ФЛП Кочев С.А, стал метод раздачи листовок, информирующих об открытии магазина светотехники. В 2015 году руководство предприятия наняло торгового представителя, перед которым стояла задача в период с 24 по 26 июля раздать в Калининском районе определенный объём листовок (в размере 400 единиц), в руки наиболее подходящим по типу под потенциального клиента, а это мужчины и женщины в возрасте от 25 до 50 лет и при необходимости проконсультировать их по возможным вопросам. Кроме этого была заказана рекламная вывеска, которую установили за 2 недели до открытия, недалеко от магазина на улице ул. Павших Коммунаров, и которая весела там на протяжении месяца. Результатом применения этих приемов стала проинформировать большого количество людей о начале существования магазина ФЛП Кочев С.А, которые посетили его в первые дни работы.