Этапы процесса принятия решения о покупке

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ        3

1. ЭТАПЫ ПРОЦЕССА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ        4

2. ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ НОУТБУКА        10

ЗАКЛЮЧЕНИЕ        12

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ        13

ВВЕДЕНИЕ

  На сегодняшний день производители, для повышения своей конкурентоспособности, прилагают огромные усилия и средства на изучение потребителей, пытаясь выяснить, кто именно покупает, как именно покупает, когда именно покупает, где именно покупает, и какие факторы влияют на процесс покупки. Крайне важным является вопрос о понимании теории потребительского поведения. Задача деятеля рынка – понять, что происходит в сознании потребителя между поступлением раздражителей и проявлением откликов на них.

Таким образом, актуальность выбранной темы заключается в том, что для эффективного удовлетворения запросов и разрешения проблем потребителей, производитель должен обеспечить максимально благоприятное осуществление этого процесса, используя особенности, стратегии и тактики маркетинга.

Объект исследования – потребительское поведение.

Предмет – этапы процесса принятия решения о покупке потребителем

Цель работы заключается в рассмотрении этапов процесса принятия решения о покупке потребителем и анализе потребительского поведения.

Для достижения поставленной цели в работе решены следующие задачи:

• подробно изучены этапы процесса принятия решения о покупке потребителем;
• проанализировано потребительское поведение на примере покупки ноутбука.

Структура работы включает введение, две главы, заключение и список использованной литературы.

1. ЭТАПЫ ПРОЦЕССА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ

Специалист в области маркетинга Ф. Котлер представил модель, согласно которой потребитель в процессе принятия решения о покупке проходит пять этапов.^[1] Данная модель изображена на рисунке 1.

[pic 1]

Рисунок 1 – Процесс принятия решения о покупке потребителем

Многие авторы, рассматривающие вопросы изучения покупательского поведения, берут за основу разработанную Ф. Котлером модель.

Согласно представленной схеме, процесс покупки возникает не в момент осуществления акта купли-продажи, а намного раньше. И результат данного процесса отражается еще в течение долгого периода после осуществления такого акта.

Рассмотрим этапы, через которые проходит потребитель в процессе принятия решения о покупке:

1. Осознание проблемы.

Процесс принятия решения о покупке начинается с того, что у покупателя возникает потребность или нужда, то есть он осознает, что его реальное состояние не соответствует желаемому. Такое состояние может быть вызвано внутренними либо внешними факторами. К внутренним факторам относятся естественные человеческие потребности, такие как голод, жажда, потребность в безопасности и т.д. Когда различие между желаемым и фактическим состояниями доходит до некоторого уровня или даже превосходит его, то потребность становится осознанной и переходит в побуждение.

Процесс осознания потребности представлен на рисунке 2.

[pic 2]

Рисунок 2 – Процесс осознания потребности

К основным факторам, способствующим осознанию потребности относятся:

• время (увеличивается чувство жажды);
• изменение обстоятельств (получение в подарок домашнего животного обусловливает необходимость приобретения средств по его уходу);
• приобретение некоторых товаров (приобретение мебели вызывает желание покупки новых занавесок);
• снижение запасов (продуктовых).

Помимо указанных внутренних факторов на осознание потребности влияют и внешние факторы. Зачастую потребителю достаточно напомнить о каком-либо товаре, что вызовет у него осознанную потребность в его приобретении. Предприниматели постоянно осуществляют такое напоминание, прежде всего, с помощью рекламы.

2. Поиск информации.

После того, как потребитель осознал свою потребность, он ищет способы для того, чтобы ее удовлетворить. Такой поиск может осуществляться с помощью извлечения знаний, которые хранятся в памяти, либо посредством получения нужной информации из внешних источников. Соответственно, по своему характеру поиск информации подразделяется на внешний и внутренний.