Сегментація клієнтів компанії

Розділ 1. Сегментація клієнтів компанії

На основі даних дод. Б (варіант вибирається за списком групи), необхідно зробити сегментацію клієнтів компанії за допомогою АВС та XYZ-аналізів, побудувати матрицю АВС-XYZ та сформулювати рекомендації щодо обслуговування кожної отриманої категорії клієнтів.

Далі необхідно розрахувати прибутковість кожного клієнта, виділити, які клієнти є найбільш прибутковим, а які є збитковими та зробити висновки щодо обслуговування цих клієнтів.

Розрахувати існуючий прибуток компанії та визначити, на скільки цей прибуток може збільшитися (в грошових одиницях і у відсотках), якщо підприємство відмовиться від співпраці з неприбутковими (збитковими) клієнтами.

Сегментація споживачів полягає в поділі їх на відносно чіткі групи, для кожної з яких необхідно розробляти свої певні стратегії обслуговування.

Логістичний підхід до сегментування клієнтської бази компанії передбачає використання АВС та XYZ-аналізів.

Аналіз АВС проводиться на основі доходів, які приносять клієнти компанії за аналізований період:

• групу А складають клієнти, частка яких у загальній кількості клієнтів складає до 20%, а частка у загальному доході компанії становить до 80%;
• групу В складають клієнти, частка яких у загальній кількості клієнтів складає до 30%, а частка у загальному доході компанії становить до 15%;
• групу С складають клієнти, частка яких у загальній кількості клієнтів складає до 50%, а частка у загальному доході компанії становить лише 5%.

Методика проведення ABC-аналізу:

Початкові дані для аналізів наведені в табл. 1.1.

Таблиця 1.1

Вихідні дані для АВС і XYZ – аналізів (варіант 17)

Витрати компанії:

1. Заробітна плата: 220000 у.о./рік.

2. Комунікації: 70000 у.о./рік.

При виконанні АВС-аналізу проводяться наступні розрахунки:

1. Розраховується загальний обсяг доходу компанії (графа 2 табл. 1.2). Для цього сумуються доходи від усіх клієнтів.