Контрольная работа по "Социальная психология и деловое общение"

МИНОБРНАУКИ РОССИИ

федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования

«Новосибирский государственный университет экономики и управления «НИНХ» (ФГБОУ ВО «НГУЭУ», НГУЭУ)

Кафедра маркетинга, рекламы и связей с общественностью

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

Дисциплина: Социальная психология и деловое общение

Ф.И.О студента:

Направление/специальность:

Направленность (профиль)/специализация:

Номер группы:

Номер варианта контрольной работы: 5

Номер зачетной книжки:

Дата регистрации контрольной работы кафедрой:

Проверил:

Новосибирск 2018

Содержание

1. Теоретическая часть.        3

1.1. Текст теоретического задания.        3

1.2. Ответ на теоретическое задание.        4

2. Практическая часть.        15

2.1. Текст практического задания.        15

2.2. Ответ на практическое задание.        15

3. Список используемой литературы        16

1. Теоретическая часть.

1.1. Текст теоретического задания.

Психологические аспекты переговорного процесса. Переговоры как форма социального взаимодействия. Условия, предопределяющие успех переговоров. Особенности переговоров. Переговоры в деловом общении. Основные стадии переговоров. Стратегии ведения переговоров. Позиционный торг. Недостатки позиционного торга. Достоинства позиционного торга. Стратегии ведения переговоров на основе взаимного учета интересов.  

Переговоры на основе взаимного учета интересов. Достоинства и недостатки переговоров на основе взаимного учета интересов. Подготовка к переговорам. Содержательный аспект в процессе подготовки к переговорам. Альтернативы переговорному соглашению. Определение переговорной позиции. Проведение переговоров. Этапы ведения переговоров. Анализ результатов и выполнение договоренностей. Итоговый анализ переговоров. Критерии успешности переговоров: степень решения проблемы, субъективные оценки переговоров и их результатов; выполнение условий соглашения. Приемы, используемые при позиционном торге: выжидание, расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Завышение требований. "Палочные" доводы. "Салями". "Преднамеренный обман". Двойное толкование. Выдвижение требований в последний момент. Выдвижение требований по возрастающей. Тактика давления на оппонента. Приемы, используемые при переговорах. Вынесение спорных вопросов "за рамки". Разделение проблемы на отдельные составляющие. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Подчеркивание общности. Приемы двойственной природы. Блоковая тактика. Пакетирование. Возвращение к дискуссии. Экономия аргументов. Опережение возражений. "Уход" (тактика избегания". Техника парирования замечаний собеседников. Психологические приемы влияния на собеседников. Психологический климат во время переговоров.  Подведение итогов переговоров: выработка соглашения. Подключение к совместной деятельности как фактор влияния в процессе переговоров.

1.2. Ответ на теоретическое задание.

Переговоры— специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Цель переговоров — найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.
Условия, предопределяющие успехов переговоров:

1) четкое понимание специфики переговоров и их основных целей;

2) определение общей модели переговорного процесса;

3) определение списка вопросов, которые необходимо обсудить в ходе переговорного процесса;