Личные продажи как форма стимулирования сбыта

Личные продажи как форма стимулирования сбыта

Стратегия продвижения продукции направлена на достижение определенного уровня спроса. Эта стратегия определяет систему продвижения, которая состоит из инструментов, образующих коммуникационный комплекс:

- Реклама

- Стимулирование сбыта

- Связи с общественностью

- Личные продажи

Личные продажи в литературе по маркетингу рассматриваются обычно как элемент маркетинговых коммуникаций. В этом понятии подчеркивается, что при продажах в обязательном порядке имеет место личный контакт между представителями различных организаций. При этом придается особое значение именно коммуникативному аспекту прямых продаж. Надо заметить, что в отношениях между сотрудниками сбытовой службы изготовителя товаров промышленного назначения и служб закупок потребителей личные контакты традиционно широко практикуются. Это предопределяется тем, что основная часть товаров промышленного назначения продается напрямую без посредников. При этом, чем более высоким является уровень сложности продукции, тем чаще прибегают к прямым продажам, тем актуальней проблема личных контактов между представителями производителей и потребителей, тем большее количество вопросов требует согласований. Несомненно, что при продажах новой, уникальной и наукоемкой продукции личные коммуникации играют определяющую роль.

Известно, что личные продажи являются одним из самых дорогих видов коммуникаций. Они требуют привлечения большого количества сотрудников, дополнительных затрат на их обучение, значительных командировочных расходов, создания широкой информационно-статистической базы. Учитывая высокую трудоемкость личных продаж, а также сложность их осуществления, необходимо тщательное планирование каждой личной продажи. Только в таком случае будет обеспечиваться дифференцированный подход к покупателям и продукции, а также возможна экономия затрат.

При принятии решения об использовании личных продаж надо учитывать не только высокую стоимость данного инструмента продвижения, но и то, что он является одним из самых востребованных на рынке В2В средством коммуникаций. Сложность производственных потребностей предприятия часто требует общения с потребителем его продукции перед, во время и после принятия решения о покупке. Поэтому собственные торговые представители промышленного продавца играют центральную роль, в то время как другие формы продвижения являются второстепенными.

Именно личные продажи позволяют донести до покупателя информацию в таком виде, как это рекомендуется делать известными специалистами в области промышленного маркетинга: научитесь описывать свое товарное предложение сто одним способом, сделайте так, чтобы каждый продукт воспринимался как специальное предложение для каждого клиента. Это подтверждает необходимость руководствоваться в практике продвижения продукции и услуг устоявшимися принципами личных продаж как элемента маркетинговых коммуникаций.

Личная продажа — это продажа, которая предполагает индивидуальный подход к каждому клиенту. Товар представляется одному или нескольким клиентам в процессе непосредственного общения продавца и потребителя.

Цель подобного общения — продажа и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами. Данный подход особо эффективен при продаже товаров производственного назначения, услуг и в тех случаях, когда товар мало известен или относительно дорог. В отличии от других форм и методов продвижения товара или услуги, личная продажа устанавливает прямую связь с потребителем. На сегодняшний день персональная продажа выполняется лицом к лицу, по телефону, при помощи компьютера и Интернета. Благодаря данному виду продаж продавцы могут легко устанавливать непосредственный и прямой контакт с потенциальными клиентами, также есть возможность эффективной работы с встречными возражениями. Более того, открываются возможности для преодоления падения потребительского спроса и возможность установления и развития долгосрочных отношений, которые, в свою очередь, приводят к различным возможностям взаимных продаж, особо большое значение.