Подходы к определению стоимости клиента (Customer Lifetime Value). Оценка стоимости клиента на основе процессного подхода и на основе модели жизненно
Автор: Максим • Ноябрь 23, 2019 • Реферат • 3,031 Слов (13 Страниц) • 455 Просмотры
[pic 1]
МИНИСТЕРСТВО НАУКИ И ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ
РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ
«ДОНСКОЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
(ДГТУ)
Наименование образовательной программы АСОиУ
Кафедра «Робототехника и мехатроника»
(наименование кафедры)
Реферат
По предмету: «CRM-системы»
на тему: «Подходы к определению стоимости клиента (Customer Lifetime Value). Оценка стоимости клиента на основе процессного подхода и на основе модели жизненного цикла клиента (жизненного цикла сделки). Затраты на привлечение клиента и стоимость клиента.»
Автор работы _____________ Олейник М.Н.
Направление, профиль:
09.04.01 «Автоматизированные системы обработки информации и управления»
Группа МИА 21
Руководитель работы _____________ Дудкин Д.В.
Работа защищена ____________ ____________ ____________
г. Ростов-на-Дону
2019 г.
Подходы к определению стоимости клиента (Customer Lifetime Value)
Вопрос расчёта стоимости клиента (он же LTV, Сustomer lifetime value, CLV) рано или поздно встаёт перед разработчиками мобильных (впрочем, и не только) приложений. Методов расчёта придумано множество, и по поводу того, как считать LTV, существует сколько людей, столько же и мнений. В данном материале описаны наиболее распространённые методы, обозначены их плюсы и минусы. Данные методы подходят прежде всего для описания f2p-модели.
1. Постфактум
Этот метод выделяется на фоне всех последующих, так как он не моделирует LTV и не прогнозирует его, а считает фактический LTV.
Для этого метода надо взять когорту пользователей, которые уже точно покинули проект, посмотреть, сколько денег принесла вся эта когорта, затем поделить эту сумму на размер когорты. Желательно, чтобы пользователи были зарегистрированы примерно в одно время (в один месяц, а лучше — в один день). На практике же этот метод слабо применим, так как обязательно найдётся хотя бы один человек из когорты, который до сих пор активен, как бы давно не регистрировалась когорта. А потому на практике LTV именно моделируют, а не рассчитывают по факту. И все последующие методы будут именно моделировать будущий LTV, а не оценивать прошлый.
2. Взять всё и поделить, или метод Шарикова
Наиболее быстрый, но грубый метод. Берём весь доход приложения за период и делим на общее количество пользователей за тот же период.
[pic 2]
Плюс у этого метода только один: считается довольно быстро, буквально в одно действие.
Минус заключается в очевидной неточности метода, которая может быть обусловлена, например, следующими причинами:
- не учитывается доход от тех пользователей, которые уже успели стать активными (попали в знаменатель), но еще не успели принести доход (который попал бы в числитель);
- в расчёт попадают значения метрик приложения с самого начала его жизни; не стоит забывать, что приложения имеют свой жизненный цикл, и как правило, в начале своего жизненного цикла показатели лучше, чем спустя некоторое время после. В этом же методе все этапы жизни приложения объединены.
- также в этом методе трудно посчитать LTV отдельно для каждого пользовательского сегмента, для этого нужно заранее знать размер сегмента и количество денег, принесенных пользователями этого сегмента.
3. Lifetime по-простому
Если мы знаем, сколько дней пользователь в среднем живёт в приложении, и сколько денег он в среднем приносит за день жизни, то мы можем и оценить, сколько денег он принесёт за всю свою жизнь в приложении. А это и есть наш LTV. Формула этого метода такова:
...