Основные этапы маркетинговой деятельности в проектной организации

1.1 Основные этапы маркетинговой деятельности в проектной организации.

Процесс изучения рынка в проектной организации имеет некоторые отличия от изучения рынка в других областях деятельности, таких, как промышленность, сельское хозяйство и др. Во-первых, проектная продукция в общем случае не является товаром массового производства, ориентированным на обезличенную реализацию. Во-вторых, требования потребителя к проектной продукции выявляются в процессе непосредственного контакта проектировщика и заказчика, с учетом его индивидуальных особенностей, экономических, градостроительных, архитектурных, экологических, геологических и других условий. В-третьих, проектная организация продает заказчику "кота в мешке", т.к. в момент заключения договора подряда проектной продукции еще нет и у заказчика нет возможности посмотреть, за что он платит деньги. "Товаром" проектной организации применительно к маркетингу является ее научно-технический потенциал. С этих позиций и следует изучать проектный рынок.

В процессе изучения рынка продукции проектной организации следует выделять три составляющих:

• изучение заказчиков; 
• изучение конъюнктуры спроса на проектную продукцию;
• изучение конкурентов. [3]

Изучению потенциальных заказчиков каждого вида продукции (услуг) проектной организации должна предшествовать их предварительная классификация. Например, можно выделить индивидуальных (частных) застройщиков жилья, предприятия, государственные органы и учреждения и т.п. Или структурировать заказчиков по регионам: европейская часть России, Сибирь, государства СНГ и т.д.

Используют следующие способы поиска потенциальных заказчиков:

• опросы существующих заказчиков (партнеров);
• опросы партнеров по коммерческой деятельности, не являющихся конкурентами (работников государственных органов управления, экспертизы, банков, поставщиков материалов и др.);
• вступление в организации, членами которых состоят потенциальные заказчики;
• поддержание личных контактов и ведение переписки с прежними заказчиками для постоянного привлечения внимания к себе;
• общение в неформальной обстановке; организация развлекательных и культурных мероприятий, выставок с целью укрепления старых контактов, рекламных акций, привлечения внимания к своей компании, своеобразное напоминание о себе. На подобных мероприятиях возможны наработки и приобретение перспектив для будущих сделок, плюс ознакомление с характерами, личными качествами и предпочтениями руководителей организаций заказчиков, к чему располагает нерабочая атмосфера отдыха;
• изучение публикаций в газетах, журналах и т.п. в целях поиска потенциальных заказчиков;
• использование адресных и телефонных справочников для непосредственного предложения услуг.

Следует обратить особое внимание на необходимость устанавливать и поддерживать личные контакты с руководителями организаций, которые могут быть заказчиками, а также со специалистами, с мнением которых эти руководители считаются.

На рынке действуют заказчики с различными потребностями, ресурсами и предпочтениями. Все это необходимо изучать для определения потенциальных возможностей каждого заказчика и, соответственно, потенциальной емкости рынка.

Можно также создать «Книгу отзывов» по сдаче проекта, что поможет узнать свои сильные и слабые стороны, понять, чему следует уделять особое внимание. Плюс для заказчика: он осознает, что его мнением интересуются, и оно (мнение) важно; будет надеяться, что все недостатаки исправятся, и в следущий раз повысится вероятность, что он (заказчик) опять обратится к данной проектной организации.