Технологии, обеспечивающие рост продаж

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

Высшего образования

«Псковский государственный университет»

Кафедра менеджмента организации и управления инновациями

Реферат

по управлению качеством на тему:

«Технологии, обеспечивающие рост продаж»

Студента 0012-01 группы

Факультета менеджмента

Васильевой А.С.

Шифр 16001006

Руководитель

Михайлова М.Н.

Псков

2017 г.

Содержание

Введение…………………………………………………………………………...3

1. Технологии продаж…………………………………………………………….4

2. Этапы формирования потребностей у покупателя…………………………10

3. Этапы продаж по технологии………………………………………………...12

Заключение……………………………………………………………………….16

Список литературы………………………………………………………………17

Введение

Технология продаж является главнейшим компонентом бизнеса. Она непосредственным образом оказывает воздействие на результативность общения с клиентами и потенциальными покупателями.

Технологии сбыта в прямом смысле слова влияют на получение выручки. С опорой на них разрабатывается единый стандарт продаж, обеспечивающий приток потенциальных потребителей, которые впоследствии становятся покупателями фирмы.

Клиент, впервые знакомясь с компанией, обращает внимание на качество ее работы. При этом потенциальный покупатель смотрит на три главнейших фактора: качество товаров или услуг, качество осуществления бизнеса, качество обслуживания в данной организации. Естественно, клиент изначально обращает внимание на качество услуг или товаров, на качество обслуживания. Эти два элемента в совокупности составляют представление покупателя об эффективности ведения бизнеса. Обучение технологии продаж является важным моментом для руководителя, который набирает на работу новый персонал.

Какие возможности дают технологии продаж:

Увеличить объемы реализации.

Свести к минимуму зависимость фирмы от человеческого фактора, который непременно присутствует при любой продаже.

Повысить производительность труда.

Увеличить количество заказов относительно суммарного числа клиентов.

Суть технологии продаж заключается в том, чтобы мастерски соединить потребности покупателя со свойствами предлагаемого продукта.

Целью моей работы будет изучение эффективных технологий продаж, которые увеличивают рост потребительской способности.

1. Технологии продаж

Выделяются четыре ключевые технологии продаж. Обычно применяют сразу несколько из них, так как сложно выделить одну наиболее эффективную для определенной компании. Для того чтобы грамотно подобрать технологию продаж, следует осуществить тщательный анализ и выявить следующие показатели: Конкурентные преимущества данного продукта, его особенности. Восприятие товара разными целевыми аудиториями. Конкретную целевую аудиторию данного продукта. Установить количество времени и усилий, которые понадобятся торговым агентам для разных категорий потенциальных потребителей. Определить отличия указанного продукта от аналогичных предложений конкурентов.

Технология 1.«Обслуживание».

Сущность данной технологии состоит в том, что клиент самостоятельно знакомится с товаром и осуществляет выбор, а затем в кассе оплачивает покупку. Отличительные свойства технологии продаж «Обслуживание»: Компания практически не направлена на продукт и на потребителя (для продвижения конкретного товара клиенту почти ничего не делается). Для целей повышения объема продаж служат маркетинговые коммуникации (локальная навигация, выкладка товара, реклама в торговом зале). Профессиональные характеристики торговых агентов не используются (они лишь оформляют покупку продукта, выбранного клиентом). Продавец выясняет требуемое количество товара либо предлагает альтернативный вариант. Минусы технологии продаж «Обслуживание»: Пассивная роль продавца, в связи с чем быстрое пресыщение монотонностью и однообразностью работы. Высокий уровень текучести персонала. Высококвалифицированные специалисты уходят на более перспективные должности. Слабые малоинициативные сотрудники попадают под увольнение для поддержания существующего стандарта качества обслуживания покупателей. Данная технология прямых продаж свойственна магазинам самообслуживания и большим торговым центрам, call-центрам, казино. Также она используется при поставке товаров широкого потребления, популярных среди покупателей, когда клиент способен самостоятельно принять решение о приобретении, не обращаясь за помощью к продавцу. В случае нового продукта либо технологически сложного товара, применение метода продаж «Обслуживание» возможно лишь в ситуациях: Покупатель представляет собой постоянного клиента, часто приобретающего определенный продукт. Покупатель представляет собой ситуативного «одноразового» клиента, который не вернется снова, поэтому необязательно уделять ему много времени. При осуществлении технологии продаж «Обслуживание» главной целью продавца выступает качественное обслуживание покупателя через быстрое определение его потребностей. С этой целью требуются хорошие коммуникационные навыки, а также умение обрабатывать возражения клиента и его сопротивление. Помимо этого, возможно проявление потребности в навыках эффективных телефонных продаж.