Переговорный процесс с деловыми партнерами
Автор: Karl Maks • Март 31, 2022 • Практическая работа • 1,340 Слов (6 Страниц) • 193 Просмотры
Практическое занятие
Тема: «Переговорный процесс с деловыми партнерами»
Основные понятия: деловые переговоры; контраргумент; контакт; мягкий, жесткий, принципиальный стиль переговоров; позиционный торг; имидж, манера общения, внешность, стиль, этическая модель поведения, обаяние.
План:
- Стратегии переговоров.
- Психологический климат во время переговоров.
- Понятие имиджа.
- Факторы, влияющие на формирование имиджа (модель поведения, внешность, манера общения).
Задание №1: «Как Вы ведете переговоры?»
Цель задания – определение эффективности ведения переговоров.
Осуществляете ли Вы следующие действия при подготовке и ведении переговоров?
Часто | Редко | ||
1 | Имеете ли Вы под рукой все необходимые документы? | + | |
2 | Всегда ли Вы спокойны перед переговорами и в ходе их проведения? | + | |
3 | Согласуете ли Вы предлагаемое мероприятие с партнером? | + | |
4 | Используете ли Вы примеры и цифры для подкрепления своей позиции? | + | |
5 | Часто ли Вы обращаетесь к партнеру по имени? | + | |
6 | Пользуетесь ли короткими предложениями для изложения своей позиции? | + | |
7 | Позволяете ли Вы партнеру полностью изложить свою позицию? | + | |
8 | Показываете ли Вы выгоды, которые партнер может получить? | + | |
9 | Предлагаете ли Вы конкретные действия? | + | |
10 | Умеете ли Вы внимательно слушать? | + | |
11 | Ставите ли Вы вопросы применительно к сложившейся ситуации? | + | |
12 | Записываете ли наиболее важные пункты переговоров? | + | |
13 | Умеете ли при необходимости хранить молчание в ходе переговоров? | + | |
14 | Можете ли Вы дать понять партнеру, что его мнение воспринимается как важное? | + | |
15 | Поддерживаете ли Вы визуальный контакт с партнером по время переговоров? | + | |
16 | Конструктивно ли Вы подходите к мнению, отличному от Вашего? | + | |
17 | Умеете ли Вы постепенно продвигаться к цели? | + |
Интерпретация результатов: Если больше половины Ваших ответов попадут в графу «часто», Вы имеете неплохие шансы на успешное ведение переговоров. Положительные оценки в этой графе свидетельствует о внимании к собеседнику, умении учитывать не только свои, но и его интересы при подготовке к переговорам и непосредственно в переговорном процессе. Эти оценки свидетельствуют также о конструктивном рациональном подходе к переговорам, о наличии у Вас здравого смысла.
Наличие более половины ответов в графе «редко» должно заставить Вас пересмотреть подход к переговорам и стиль своего поведения в них.
Задание № 2: Тест «Оценка имиджа мужчины»
Ответьте «да» или «нет» на следующие вопросы:
- На свою первую деловую встречу наденете ли Вы яркий галстук? Нет
- Придает ли большую мужественность Вашему виду обилие волос на переносице? Нет
- Когда Вы скрещиваете ноги, видно, что у Вас короткие носки? Нет
- Ваша мать подарила Вам галстук, который Вам не нравится. Вы его носите? Нет
- Вы покупаете новые костюмы и рубашки только тогда, когда изнашиваются старые? Нет
- Вы покупаете заранее подобранные друг к другу рубашки и галстуки? Да
- В тот день, когда у Вас назначена важная встреча, Вы одеваетесь иначе, чем обычно? Да
- Вы надеваете летом под костюм рубашки с короткими рукавами, для того чтобы было прохладнее? Нет
- Вы всегда причесываетесь в одном стиле последние десять лет? Да
- Вы чистите свою обувь только тогда, когда заметите, что она весьма грязная? Нет
- Вы пользуетесь одноразовыми ручками? Да
- Посмотрите на свои руки и ногти. Как Вы думаете, произведет ли впечатление на Вашего начальника их состояние? Да
- Вешаете ли Вы свои костюмы на проволочные вешалки? Нет
- Если у Вашей рубашки одинарные манжеты с пуговицами, но есть также отверстия для запонок, будете ли Вы носить запонки? Нет
- Ваши часы частично сделаны из пластика или имеют ярко окрашенные детали? Нет
- Ваш вес меняется, но Вы все равно носите свой костюм, который плотно на Вас сидит, как напоминание о необходимости следить за калориями? Нет
- Ваша работа требует постоянных контактов один на один. Принимаете ли Вы особые меры для того, чтобы быть уверенным, что Ваша личная гигиена на высшем уровне? Да
- Любите ли Вы носить цветные, яркие носки для того, чтобы выразить свою индивидуальность? Нет
Обработка и интерпретация результатов: За каждый правильный ответ «да» или «нет» поставьте себе один балл. Подсчитайте, сколько баллов Вы набрали.
Правильные ответы:
- Нет. Деловая встреча требует сдержанного классического облика. Не пытайтесь удивить партнеров остромодным галстуком или самым агрессивным цветом, например, красным. Выберите качественный шелковый с выработкой галстук с едва различимым рисунком и сдержанного цвета, например, синего. (Профессор Том Портер из Оксфордского политехнического института в 1991 г. провел обследование на тему галстуков, которое показало, что большинство директоров по работе с персоналом считают синий цвет наиболее подходящим для деловых интервью.)
- Нет. Лишние волосы между бровями делают самого аккуратного человека неопрятным. Удалите ненужные волосы, чтобы выглядеть опрятнее.
- Нет. Итальянцы, французы и японцы считают, что полоска между лодыжкой и голенью — наименее эротичная зона. Убедитесь, что они у Вас закрыты средней длины или длинными, до икр, носками. Англичане и немцы умудряются отвлекать женщин и друг друга каждый раз, когда скрещивают ноги.
- Нет. Ваш галстук исключительно важен для утверждения индивидуальности, положений и возможностей. Сохраните мамино приобретение для семейной вечеринки.
- Нет. В Вашем гардеробе должен быть достаточный выбор для того, чтобы дать возможность костюму «отдохнуть» два - три дня между ноской. Когда Вы покупаете костюм, сразу нужно купить две - три рубашки к нему.
- Нет. Научитесь подбирать цвета, ткани и рисунки самостоятельно. Использование заранее подобранных сочетаний демонстрирует отсутствие творческого подхода.
- Да и нет. Собираясь на важную встречу, Вы должны решить, что хотите показать, и быть уверенным в том, что костюм, рубашка и галстук правильно подобраны. Но преуспевающий человек хорошо одет каждый день, так что он всегда готов к запланированной или незапланированной встрече.
- Нет. Если Вы не работаете в тропиках, где нет кондиционера, то рубашки с короткими рукавами подходят только бухгалтерам на пенсии. Летом качественный костюм из прохладной шерсти и рубашка с длинными рукавами из хлопка обеспечат Вам необходимый комфорт.
- Нет. Без сомнения, Ваши волосы значительно изменились за последние десять лет. И если Вы сохраняете прежний стиль в прическе, то, очевидно, выглядите старше. Пора посетить хорошего стилиста для обновления прически.
- Нет. Если Вы оставляете грязь на обуви до тех пор, пока она не сотрется, Вы сокращаете срок службы ботинок. Чистите их каждый день сразу, как только сняли (пока они теплые - теплая кожа лучше впитывает чистящие средства).
- Нет. Одноразовые ручки предназначены для студентов колледжей и временных секретарей. Ваша ручка - важный аксессуар, который должен демонстрировать Ваш успех и стиль.
- Да. Мужчины обращают очень большое внимание на руки собеседника. Если Вы страстный любитель садоводства или еще чего-то в этом роде, делайте маникюр раз в две недели или научитесь ухаживать за своими руками самостоятельно.
- Нет. Проволочные вешалки портят линии костюма. Купите крепкие деревянные вешалки, разработанные специально для мужских костюмов.
- Нет. Избегайте любых усложнений в дизайне. Одинарные манжеты с пуговицами плохо смотрятся с запонками. Носите запонки со специальными двойными манжетами.
- Нет. Простенькие пластиковые часы подходят для отдыха или игр с малышами. Часы с аппаратом для подводного плавания или с мини-компьютером никого не впечатляют и разрушают элегантность иного профессионального имиджа.
- Нет. Если Вы носите костюмы «многообещающего размера», то выглядите небрежно и чувствуете себя в нем неудобно. Если Ваша проблема заключается в весе, но Вы не хотите менять или терять свой стиль, купите лучше костюм, который будет Вам по фигуре, даже если Вы располнели - Вы действительно будете выглядеть в нем стройнее.
- Да. Хорошая личная гигиена - неотъемлемая черта любого профессионала, но, если Вы находитесь в постоянном близком контакте с людьми, это вопрос жизни и смерти. Каждый день надевайте свежевыстиранную рубашку, принимайте душ по утрам и чистите зубы после ленча, а также утром и вечером.
- Нет. Яркие носки или носки с разнообразными новшествами демонстрируют либо самонадеянность, либо незрелость. В деловой одежде всегда завершайте Ваш костюм простыми темными носками в тон брюкам и ботинкам.
15 баллов
Если Вы набрали от 14 до 19 баллов, Ваш имидж вполне подобран. Вы знаете, что каждый день должны беспокоиться о том, как произвести хорошее впечатление, и прилагаете к этому необходимые усилия.
...