Плюсы и минусы торга как подхода к переговорному процессу

Плюсы и минусы торга как подхода к переговорному процессу

Содержание

Введение        3

1. Торг как одна из стратегий ведения переговоров        5

2. Плюсы и минусы торга        8

Заключение        12

Список использованной литературы        14

Введение

Переговоры в качестве особой формы взаимодействия в социуме имеют давнюю историю. Люди издревле занимаются ведением переговоров. Переговоры имеют столь же древнюю историю, как войны и посредничество. При заключении торговой сделки, завершении военных действий, разделе имущества, люди должны были договора договариваться. В процессе переговоров люди находили компромисс в тех случаях, когда их интересы не совпадали, взгляды и мнения расходились. В истории можно выделить три и направления развития переговоров: дипломатическое, торговое и разрешение спорных проблем. Данная работа будет затрагивать тему переговоров как средства завершения конфликта. Конфликты ( от латинсокго conflictus – столкновение) это постоянные спутники жизни человеческого общества. Ожегов в своем словаре определяет "конфликт" как "столкновение, серьезное разногласие, спор".

Не смотря на такую давнюю историю широко изучаться переговоры стали только во второй половине XXв.. Именно тогда большое внимание стало уделяться искусству ведения переговоров, поскольку переговоры приобрели в современном мире огромную роль

Успешные переговоры в первую очередь это ключ к взаимовыгодным решениям. Сегодня к  переговорам прибегают обычно в том случае, когда в одностороннем порядке решение проблемы очень затруднительно либо вовсе невозможно.

Участниками переговоров являются минимум две стороны, у которых, как правило, имеются свои позиции: начальные (желательный максимум — чего нужно добиться в идеале) и крайние (обязательный минимум — не выгодно договариваться ниже него).

Подход к переговорам есть тот принцип, который взят за основу участниками переговоров: либо стороны рассматривают переговоры как продолжение борьбы, либо как процесс решения проблемы, который предполагает приложение совместных усилий.

Соответственно, в теории выделяются две основных стратегии ведения переговоров:

1) торг (bargaining), который ориентирован на конфронтационный тип поведения,

2) переговоры на основе взаимного учета интересов, в этом случае предполагается партнерский тип поведения сторон (joint problem -solving)..

Каждая из обозначенных стратегий имеет свою специфику. В данной работе будет более подробно рассмотрена первая стратегия. Будут даны её основные характеристики, а так же определены плюсы и минусы торга как стратегии в переговорном процессе.

1. Торг как одна из стратегий ведения переговоров

Итак, торг, или как принято называть это явление в теории «позиционный торг» является одной из двух основных стратегий ведения переговоров, выделяемых в теории.

Торговые переговоры известны нам из глубины веков. Изначально понимание успешного торга было близко к пониманию «надувательства» партнера. Уважением зачастую пользовался тот, кто смог, например, избавиться от плохого товара, получив при этом изрядную сумму денег. Сегодня же господствует совсем иное понимание успешных торговых переговоров.  

Торг – такая стратегия ведения переговоров, в соответствии с которой каждая сторона ориентирована на конфронтацию и ведет спор по конкретным позициям.

Позиция, есть та цель, которой сторона желает добиться в процессе переговоров.

Как правило, выделяются следующие особенности торга:

1) каждый из участников переговоров стремится реализовать собственные цели по максимуму, при этом удовлетворенность контрагента никого сильно не заботит;

2) изначально выдвигаются определенные крайние позиции, которые и отстаиваются в процессе переговоров;

...