Деловые ситуации по "Маркетингу"

Деловые ситуации  

Ситуация 1. Компания «Истра» производит и реализует на целевом рынке водонагревательные приборы. В прайс-листе, который доводится до потребителей, указываются модели приборов, их дизайнерское исполнение, технические характеристики (объем и время нагрева воды до определенной температуры), ориентировочные цены. Анализ продаж показал, что в течение месяца водонагревательные приборы приобрели 130 покупателей. Из них 112 при покупке товара вели переговоры в области снижения цены. 18 покупателей обращали внимание не только на цену товара, но и на то, насколько компания при разработке и производстве приборов учла энергосберегающие технологии, чем товары компании отличаются от товаров ее конкурентов.

        Вопросы и задания:

1. Прокомментируйте, насколько полно представлена информация о товаре в прайс-листе?

Необходимо рассказать потенциальному клиенту об особенностях, преимуществах и ценных качествах товара, объяснить, как можно использовать товар (для конечных потребителей) или как можно перепродать товар (для посредников), а также сообщить о выгоде, которую получит клиент, если купит товар. Помочь клиенту сформировать позитивное мнение о товаре; развить его до убежденности в необходимости товара и желания его иметь; заключить сделку

1. Каких покупателей можно отнести к покупателям внутренней и стратегической ценности?

Покупатели внутренней ценности (чем дешевле, тем меньше сомнений) = 112 покупателей

Покупатели стратегической ценности (сбалансированные возможности) = 18 покупателей

Ситуация 2. Компания «Яблоко» занимается продажей парфюмерной продукции. Она имеет несколько розничных магазинов и располагает штатом торговых агентов. В розничных магазинах продажи осуществляются по типу «обслуживание». Торговые агенты ориентированы руководством компании и менеджерами по продажам на «агрессивную» модель продаж. Анализ работы магазинов и торговых агентов показал, что продажи в целом растут, однако уровни продаж торговых агентов нестабильны и наметилась тенденция к их снижению.

Вопросы и задания:

1. Оцените используемые компанией типы продаж.

Технология продаж «обслуживание» заключается в том, что покупатель сам рассматривает и выбирает товар, проходит в кассу и оплачивает его при выходе из магазина.

Особенности технологии продаж «обслуживание»:

• Компания недостаточно ориентирована на товар и на клиента (она практически не прилагает усилий для продвижения конкретного товара конкретному клиенту).
• Для увеличения объема продаж используются маркетинговые коммуникации (реклама, выкладка товара, внутренняя навигация), а не профессионализм продавцов (им нужно только отпустить товар, который уже выбрал сам клиент).
• Продавец может уточнить необходимое количество товара или предложить аналог.

Недостатки технологии продаж «обслуживание»:

• Продавцы ведут себя пассивно, работают «на автомате», быстро пресыщаются монотонной и однообразной деятельностью.
• Большая текучесть кадров. Грамотные и сильные сотрудники переходят на более интересную и перспективную работу. Слабых, не готовых к личностному и профессиональному росту увольняет сама компания, чтобы сохранить установленный стандарт качества обслуживания клиентов.

«Агрессивная» технология продаж применяется торговыми представителями различных компаний, предлагающими свой товар прохожим, либо продавцами, приходящими в квартиры и офисы. Продавцы готовы часами убеждать клиента в том, что предлагаемый товар ему жизненно необходим. Агрессивный тип продаж связан с работой большого числа торговых представителей. По сути, это реклама, персонифицированная на уровне продаж, т.е. вложенная в уста торговых агентов.