Сатуды ынталандыру әдістері: Magnum компаниясы мысалында

ҚАЗАҚСТАН РЕСПУБЛИКАСЫНЫҢ БІЛІМ ЖӘНЕ ҒЫЛЫМ МИНИСТІРЛІГІ

ХАЛЫҚАРАЛЫҚ БИЗНЕС УНИВЕРСИТЕТІ

[pic 1]

ROS

Сатуды ынталандыру әдістері: Magnum компаниясы мысалында

Студенттердің аты – жөні: Мырзакерім Ерасыл

Группа: Маркетинг 20.814

Секциясы: Бизнес қатынастар психологиясы

Тексерген: Закиров Р.Т

2022-2023ж

                                             Жоспары

І. Кіріспе

ІІ. Негізгі бөлім

            2.1. "СПИН" техникасы дегеніміз не?

            2.2. СПИН сатылымы кімге сәйкес келеді?

            2.3. Айналдыру сатылымының оң және теріс жақтары

            2.4. Сатылымда айналдыру сұрақтарын қолдану мысалдары

  ІІІ. Қорытынды

ІV. Пайдаланылған әдебиеттер тізімі

Кіріспе

Неліктен жұмыс берушілер сату менеджерлерінде сатып алушымен "сөйлесу", оған дұрыс көзқарас табу қабілетін соншалықты бағалайды? Сатып алушының қажеттіліктері мен мәселелерін сезіне алатын Менеджер оларды шеше алатындығын көрсете отырып, өнімді сатуға кепілдік береді. Мұндай менеджер болу үшін адамдарды сезіну үшін табиғи сыйлық қажет емес. Жарты ғасырдан астам уақыт бұрын спин-сату технологиясы жасалды, оның көмегімен әркім табысты саудагер бола алады. Сату тәсілдерін белсенді түрде зерттеп, сатып алушыны жеңуді үйрену тек 20 ғасырдың ортасында, ұсыныс сұраныстан тез асып кете бастаған кезде басталды. Дәл сол кезде АҚШ-тың әйгілі психологы Нил Рэкхэм жасалған мәмілелер бойынша зерттеулер жүргізіп, сатып алушымен жұмыс істеудің жаңа әдісін ұсынды, ол SPIN – Situation, Problem, Implication, Need-Payoff Questions деп аталды. Орыс тілінде олар спин-сатылым деп аталды, сұрақтар тобының бірінші әріптері бойынша аббревиатураның транскрипциясы: ситуациялық, проблемалық, экстракциялық, бағыттаушы. Зерттеудің негізі Рэкхэмнің таныс саяхатшысы болған жағдай болды. Ол ұсақ-түйектерді бөлшек саудада сатқан кезде, жағдай өте сәтті болды. Көтеруге тұрарлық және қымбат өнімдерді корпоративті сатуға көшу керек еді, сәттілік бұрылып, мәмілелер саны күрт төмендеді. Рэкхэм тәжірибелі, білімді тауар мен сатып алушылардың саудагері мәміле жасай алмауының себебін іздей бастады. 10 жыл ішінде мәмілелер талданды. Олардың саны 35000-нан асты, бұл жағдай тек АҚШ-та ғана емес, басқа 22 елде де зерттелді. Нәтижесінде зерттеуші сәттіліктің себебі сатушы сатып алушыға қоятын сұрақтардың саны мен мағынасында жасырылғанын анықтады. Егер әңгіме белгілі бір схема бойынша құрылса, мәміле жасау ықтималдығы күрт артады. Сонымен қатар, тауардың үлкен сомаға ұсынысы шағын сомалардан ерекшеленеді.

ІІ. Негізгі бөлім

2.1. "СПИН" техникасы дегеніміз не?

Айналдыру сатылымы-сатып алушының қажеттілігін анықтау маңызды болатын өнімді сату әдісі. Менеджер клиентпен диалогты адам қысым сезінбейтін етіп жүргізеді. Бұл әдісті Маркетинг теориясы мен практикасының маманы Нил Рекхэм жасаған. Сату жүйесі үшін ол дұрыс сұрақтардың төрт түрін анықтады:

1. Ситуациялық — байланыс орнатуға және ақпаратты білуге көмектеседі. Клиент өзінің проблемасы бар екенін әлі түсінбейді, сондықтан өнімді тікелей сатып алуды ұсыну әлі мүмкін емес.
2. Проблемалық-сатып алушының санасында сұраныс қалыптастырады. Адамға мәселе туралы ойлануға көмектесетін сұрақтар тізімін алдын-ала дайындау керек.
3. Экстракциялар-егер мәселе шешілмесе, клиентке қандай салдарлар болатынын көрсетеді. Бұл кезеңде сатып алушы жағдайдың ауырлығын түсінеді, оны шешуге деген ұмтылыс пайда болады.
4. Нұсқаулықтар-клиент сатып алуға дайын, өнімнің артықшылықтары туралы айту және сатып алуды рәсімдеу қалады.

[pic 2]

[pic 3][pic 4][pic 5][pic 6]

 2.2. СПИН сатылымы кімге сәйкес келеді?

"Бизнеске арналған бизнес" - заңды тұлғалардың қарапайым тұтынушымен емес, компаниялармен өзара іс-қимылы. Мұндай сатылымдар бірнеше адаммен бірнеше кездесулерде өтеді. Мәселені анықтау және өніміңіз оны қалай шеше алатынын көрсету үшін презентация пішімінде айналдыру тактикасын қолданып көріңіз. Қымбат тауарлармен мәмілелер. Ірі сатып алулар мұқият ойластырылған шешімді қажет етеді. Сатып алушылар өз таңдауында қателеспеу үшін мұндай өнімді талқылауға дайын. Бірақ адаммен бір бөтелке су немесе жеміс пакетін сатып алу туралы ұзақ диалог орынсыз болады. Білім беру және кеңес беру қызметтерімен мәмілелер. Клиенттер көбінесе мәселені көрмейді, сондықтан жетекші сұрақтар олардың көздерін ашады. Мысалы, адам жұмыс орнын ауыстырудан және қашықтағы кәсіптің оқу курсын сатып алудан тартынуы мүмкін. Айналдыру клиенттің шешіммен не қатайтатынын және мақсатынан алыстап бара жатқанын түсінуге көмектеседі.

2.3. Айналдыру сатылымының оң және теріс жақтары

Артықшылықтары:

• Сатушының жеткілікті шеберлігімен мәмілені максималды ықтималдықпен жасауға болады.
• Суық сату үшін қолайлы. Бір кездесуде Сіз сатып алушыны барлық кезеңдерде өткізіп, сатылым жасай аласыз.
• Мәмілелердің үлкен көлемінің арқасында сатудан жоғары пайда.

Кемшіліктері:

• Спиндерді сату кезеңдері әр кездесуге немесе әңгімеге көп күш пен ұзақ дайындықты қажет етеді.

• Әрбір клиентке жеке көзқарас, ол немесе оның бизнесі туралы ақпарат жинау қажет.

• Сату менеджерлерінен жоғары біліктілік пен тәжірибе қажет. Компанияда мұндай жұмыс схемасын енгізу үшін қызметкерлерді алдын-ала оқыту немесе білікті сатушыларды іздеу қажет.

2.4. Сатылымда айналдыру сұрақтарын қолдану мысалдары

Бизнес-класс автомобильдерін сату мысалында айналдыру сұрақтарын қарастырыңыз.