Организация продаж страховых продуктов

Содержание

Введение        4

Глава 1. Понятие и организация продаж в страховании        7

1.1 Значение и организация продаж страхового продукта в страховом предпринимательстве        7

1.2 Опыт продвижения страховых услуг с помощью новейших технологий        19

Глава 2. Практические аспекты продвижения страховых продуктов в России и на мировом рынке        23

2.1 Анализ продвижения страховых продуктов на рынок России и стран Европы        23

2.2 Бизнес – процессы по продвижению страховых продуктов в СПАО «Ингосстрах»        34

Заключение        49

Список использованных источников и литература        52

Приложения        54

Приложение 1 Поступления страховых премий        54

Приложение 2 ТОП-5 страховых компаний по директ-маркетингу        60

Введение

Страхование – это определенный вид отношений, направленный на защиту имущественных интересов граждан, экономических субъектов при наступлении страховых случаев за счет денежных средств, сформированных из уплаченных страховых премий.

Многолетний опыт показывает положительный результат в воздействии страхования на экономику. В современном обществе услуги страхования набирают популярность. Большая часть физических и юридических лиц использует их в своей повседневной жизни и в бизнесе. На данный момент по данным Центробанка России (далее – ЦБ) насчитывается более 256 страховых компаний. Из множества различных страховых услуг россиянам наиболее предпочтительно медицинское страхование, страхование имущества, страхование автогражданской ответственности, страхование от несчастных случаев и болезней.

Основная задача субъекта страхового рынка – это продать страховой продукт. В процессе сбыта страхового продукта страховые организации уделяют внимание маркетинговым исследованиям, изучению рынка и его сегментации, ценообразованию, планированию продуктовой линейки, каналам сбыта продукта на рынок, а также стимулированию сбыта. С помощью данных бизнес-процессов страховщик повышает эффективность работы с клиентом, оказывая качественный сервис.

Однако в продвижении страховых продуктов имеются проблемы, которые могут быть решены при наличии соответствующих условий.

В современных реалиях в организации продаж страховых продуктов данные проблемы связаны:

•  с развитием стратегии сбыта страховых продуктов в разрезе каналов продаж;
•  с ведением учета клиентской базы;
•  с неточным определением характеристик страхового продукта;
•  с неэффективностью каналов продаж при реализации товаров;
•  с отсутствием финансовых возможностей потребителей (высокие цены на страховые продукты).

Продолжая перечень проблем, можно отметить то, что у большинства населения сложилось недоверие к страховым компаниям. В основном это связано со сложившимся стереотипом, что их всегда обманут и недостатком информации о страховании, о ее роли в жизни граждан.

Перечисленные проблемы негативно сказываются на деятельность компаний. Все это приводит к большим расходам, низким продажам и неудовлетворенности клиентов.

Поэтому на сегодняшний день важно проводить анализ страховой деятельности, оценить надежность и прибыльность компании. Результат проведенной работы предоставит пользователям выбрать стратегию, тактику развития компании, выявить востребованные каналы продаж.

Актуальность данной работы обусловлена внедрением наиболее оптимальных каналов сбыта, новейших технологий для продажи страховых продуктов. В страховом бизнес-сообществе страховщику необходимо уделять внимание современным каналам продаж, следить за появлением новых инноваций, так как это поможет снизить расходы и затраты на работу с клиентом тогда у страховщика появится возможность вести конкурентную борьбу. Исходя из этого, прослеживается необходимость в изучении организации продаж.

Целью данной дипломной работы является исследование бизнес-процессов в организации продаж, маркетинговых мероприятий необходимые для продвижения продуктов на страховой рынок, а также выявление актуальных проблем, возникающие в процессе сбыта продуктов.