Проблемы и перспективы формирования политики продаж банковских продуктов

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………………..3

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЕ ПОЛИТИКИ ПРОДАЖ БАНКОВСКОГО ПРОДУКТА…………………………………………….5

1.1. Содержание, понятие банковского продукта и критерии их классификации…5

1.2. Основные методы и правила продажи банковских продуктов ………………...7

1.3. Разработка политики продаж банковского продукта и продвижение их на рынок……………………………………………………………………………………9

ГЛАВА 2. ФОРМИРОВАНИЕ ПОЛИТИКИ ПРОДАЖ БАНКОВСКОГО ПРОДУКТА НА ПРИМЕРЕ ПАО СБЕРБАНК……………………………………..13

2.1. Анализ деятельности ПАО Сбербанк…………………………………………...13

2.2. Формирование политики продаж банковских продуктов на примере ПАО Сбербанк……………………………………………………………………………….15

ГЛАВА 3. ПРОБЛЕМЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ ФОРМИРОВАНИЯ ПОЛИТИКИ ПРОДАЖ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ…………………………………………..22

3.1. Проблемы формирования политики продаж банковских продуктов…………22

3.2. Перспективы формирования политики продаж банковского продукта………23

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………………..26

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ…………………………………28

ВВЕДЕНИЕ

На сегодняшний день основными целями развития банковского сектора как важного условия экономического развития, направленного на удовлетворение потребностей клиентов в качественных банковских услугах, являются укрепление его устойчивости, повышение качества осуществления функций по аккумулированию и размещению денежных средств населения, а также укрепление доверия вкладчиков и других кредиторов банков и усиление защиты их интересов. Для того, чтобы банки могли достичь данные цели им необходимо выполнить следующие мероприятия:

1. повысить качество капитала и финансовой устойчивости банков;

2. расширить деятельность по привлечению средств населения и организаций;

3. организовать систему эффективной продажи услуг.

Особенность маркетинга банковских продуктов заключается в специфике взаимоотношений клиента и банка и в самой специфике банковских продуктов. Огромную роль в их привлекательности играют элементы надежности и доверительности, при этом качество самих продуктов часто уходит на второй план. Естественно, что ни один из этих элементов не может быть рассмотрен отдельно от всех остальных при формировании политики продаж в банке, в ее основе лежит комплексная модель работы банка с клиентами.

Политика продвижения банковских услуг на рынок представляет собой систему мероприятий по взаимодействию банка с потенциальными потребителями и обществом в целом, направленная на формирование спроса и увеличение объема продаж банковского продукта.

Стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Оно используется в основном для оживления упавшего спроса, повышения осведомленности клиентов о предполагаемых продуктах, для создания им необходимого имиджа.

Цели стимулирования сбыта должны быть согласованны с общей стратегией банка. Эти цели обычно направлены на стимулирование большого потребления услуг, поощрение лиц, не пользовавшихся ранее отдельными банковскими продуктами, к их опробованию, а также на привлечение новых клиентов. При разработке целей стимулирования должны быть приняты во внимание вероятные ответные действия конкурентов.

Продажа банковских продуктов является основной задачей банков, так как за счет этого повышается их прибыль. Поэтому для того, чтобы банк увеличивал число продаж, ему необходимо грамотно формировать политику