Что такое управление продажами и система управления продажами

  Эссе

На тему: «Что такое управление продажами и система управления продажами»

Все компании, которые преуспевают в продажах, прекрасно делают одну вещь - они управляют продажами, и эффективность этого управления напрямую повлияет на их успех. Очень важно понимать, что работа любой организации зависит от многих компонентов, которые постоянно в движении и в состоянии активности.

Управление продажами – менеджмент обеспечения выполнения тактических маркетинговых задач, связанных с продажами товаров и услуг. Управление продажами включает в себя определение тактических целей продаж, составление и мониторинг выполнения текущего плана действий, а также планирование и управление ресурсами, необходимыми для обеспечения текущих продаж. Управление продажами, как правило, ничем не отличается от управления другими видами деятельности. В любом случае менеджер по продажам должен: определять цели работы, контролировать достижение этих целей и контролировать процесс достижения целей. Таким образом, управление продажами можно рассматривать как совокупность основных направлений управления, обеспечивающих высокую эффективность продаж.

Управление продажами на предприятии - это сложный, многослойный и неоднозначный процесс. Двусмысленность заключается в том, что не существует единого подхода: для кого-то управление продажами означает мотивацию ответственных за продажу продукта, другие убеждены, что для успешных продаж в первую очередь необходимо работать с каналами продаж, третьи сосредоточены на автоматизации взаимодействия с клиентами. Эффективное управление продажами - это не только гарантия высокой прибыли, но и гарантия существования компании. Согласно статистике, 60% фирм, которые не смогли создать свою собственную систему продаж, закрываются в течение первых трех лет.

Сама продажа - это процесс или даже система взаимосвязанных процессов. Другими словами, вам нужно управлять практической деятельностью. Здесь можно подключить и менеджмент предприятия, его управление, маркетинговую деятельность. Система управления продажами выстраивается на следующих основных элементах управленческой деятельности: выявление целевых групп, на которых фокусируются продажи: отдельные целевые клиентов; целевые группы; сегменты; стратегические ниши; определение стратегии и тактики работы с целевыми группами: выход на целевые группы; формулирование предложения; формулирование снятия возражения; формирование контрпредложения; разработка механизмов переключения клиентов конкурентов; определение тактики удержания клиентов, расширения спектра предложений; определение тактики работы с претензиями и т.п.; установления каналов распределения: определение эффективных каналов сбыта с точки зрения наиболее интенсивного и эффективного распределения товаров; управления каналами распределения: прогнозирование продаж по каналам; определение условий для каждого канала; организация отдела продаж и разработка его стратегии: формирование структуры управления продажами на предприятии, определение задач и функций структуры управления продажами; управление отделом продаж: планирование и контроль сотрудников; наем, отбор и адаптация сотрудников; мотивация сотрудников; анализ деятельности сотрудников; управление экономика продаж: расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; обеспечение показателей распределения, сбыта, эффективности продаж, оценка личной эффективности сотрудников; корректировка системы продаж: корректировка и оценка всей системы продаж.