Теоретичні аспекти BTL-комунікацій

Практичне заняття 1. Теоретичні аспекти BTL-комунікацій

1.Закон Парето

Закон, або принцип, Парето, відкритий Вильфредо Парето ще в другій половині XIX ст., різними людьми і в різний час формулювався по-різному, проте суть його залишалася незмінною - все на світі так чи інакше ділиться або прагне розділитися в пропорції, рівній 80 : 20. Чому так - невідомо, проте цьому таємничому принципу підкоряється рішуче все, хоча, зрозуміло, що ця пропорція не носить такого вже абсолютного характеру, а допускає коливання як в той, так і в інший бік. Наприклад, людське тіло на 80 відсотків з води, проте в зубній емалі її зовсім небагато; 80 відсотків поверхні нашої планети займає вода, а 20-суша - пустеля.

У зв'язку з цим, застосовуючи принцип Парето до реклами і торгівлі, слід врахувати, що "розумної" реклами не повинно бути багато! Реклама має бути дещо "безглуздою" і "примітивною", оскільки розрахована вона на  співгромадян, удосталь наділених амбіціями, але трішки обділених розумом і вихованням. Невелика кількість (20 % "розумної" реклами рекламістові слід представляти на міжнародні конкурси з реклами, де вона буде оцінена належним чином.

Стосовно кожного конкретного магазину важливо встановити 20% постійної клієнтури, тій самій, що дає йому 80% прибутку, і приблизно уявляти собі, хто саме входить в інші 80% усі рекламні акції і BTL- заходу пов'язувати з тим соціальним середовищем магазину, яке дає йому максимальний прибуток. Нікого і ніколи, зрозуміло, не слід кривдити, тому що люди мають соціальну мобільність. Сподобається ваша акція або сам магазин комусь з 80% покупців, так він і перейде до вас в 20%.

А не сподобається - можливий і зворотний процес.

Ось чому саме для торгівлі BTL- акції мають таке велике значення. Адже проходять вони в тому самому "пограничному шарі", де формуються 20% й 80% вашого прибутку. До того ж люди - великі мавпочки! Стимулюючи збут серед 20% покупців, ви одночасно примушуєте ворушитися і інші 80%  це незмінно підвищує попит. І хоча за великим рахунком нічого в цьому принципі вам все одно не змінити, ви цілком зможете досягти  того, що люди до вас їздитимуть навіть з іншого району, настільки все, що у вас відбувається, їм до душі!

2.Мета BTL-реклами ‒ стимулювання збуту.

Стимулювання збуту - ключовий елемент будь-яких маркетингових кампаній, що полягає в застосуванні різноманітних, переважно короткострокових, спонукальних засобів, покликаних прискорити або збільшити продаж окремих товарів або послуг.

Тоді як реклама пропонує основу для купівлі товару, стимулювання збуту заохочує її, використовуючи різні засоби дії на споживачів: расповсюдження зразків, купонів, пропозиція компенсації, зниження цін, премії, призи, винагорода клієнтів, безкоштовні зразки, гарантії, продаж на певних умовах, демонстрування в місцях продажу, рекламна і демонстраційна знижка, безкоштовний товар, тощо.

Цілі стимулювання споживачів зводяться до збільшення кількості покупців, а також кількості товарів, куплених одним і тим же покупцем.

Торговий посередник, будучи ланкою між виробником і споживачем, є ще одним специфічним об'єктом стимулювання. Що ж до самого товару, який ми хочемо продати, то підвищити його потенціал можна різними способами:

- надати йому певний імідж і зробити його легко впізнанним;

- збільшити кількість товару, що поступає в торгову мережу;

- підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї або іншої марки товару.

3.Завдання BTL.

Збільшення продажів будь-якого продукту – головне завдання усіх можливих видів тих, що існували, існуючих або ще тільки рекламних, що замишляються, маркетингових або промоушн-кампаний, які є не що інше, як стимулювання збуту товару, послуги і т. п., пов'язане з безпосереднім контактом промоутера з максимальною колькістю потенційних споживачів.

Говорячи про завдання, які вирішуються за допомогою BTL, варто відмітити найбільш важливі з них:

♦ швидке і значне збільшення рівня продажів. Якщо споживач бачить телевізійний ролик, він не відразу йде за рекламованим товаром в магазин - між прийняттям рішення і купівлею пройде час. Між тим BTL- акція безпосередньо на місці продажів стимулює його до моментальної купівлі;