Переговорный процесс с деловыми партнерами

Практическое занятие

Тема: «Переговорный процесс с деловыми партнерами»

Основные понятия: деловые переговоры;  контраргумент; контакт; мягкий, жесткий, принципиальный стиль переговоров; позиционный торг; имидж, манера общения, внешность, стиль, этическая модель поведения, обаяние.

План:

1. Стратегии переговоров.
2. Психологический климат во время переговоров.
3. Понятие имиджа.
4. Факторы, влияющие на формирование имиджа (модель поведения, внешность, манера общения).

Задание №1: «Как Вы ведете переговоры?»

        Цель задания – определение  эффективности ведения переговоров.

                Осуществляете ли Вы следующие действия при подготовке и ведении переговоров?

        Интерпретация результатов: Если больше половины Ваших ответов попадут в графу «часто», Вы имеете неплохие шансы на успешное ведение переговоров. Положительные оценки в этой графе свидетельствует о внимании к собеседнику, умении учитывать не только свои, но и его интересы при подготовке к переговорам и непосредственно в переговорном процессе. Эти оценки свидетельствуют также о конструктивном рациональном подходе к переговорам, о наличии у Вас здравого смысла.

        Наличие более половины ответов в графе «редко» должно заставить Вас пересмотреть подход к переговорам и стиль своего поведения в них.

Задание № 2: Тест «Оценка имиджа мужчины»

Ответьте «да» или «нет» на следующие вопросы:

1. На свою первую деловую встречу наденете ли Вы яркий галстук? Нет
2. Придает ли большую мужественность Вашему виду обилие волос на переносице? Нет
3. Когда Вы скрещиваете ноги, видно, что у Вас короткие носки? Нет
4. Ваша мать подарила Вам галстук, который Вам не нравится. Вы его носите? Нет
5. Вы покупаете новые костюмы и рубашки только тогда, когда изнашиваются старые? Нет
6. Вы покупаете заранее подобранные друг к другу рубашки и галстуки? Да
7. В тот день, когда у Вас назначена важная встреча, Вы одеваетесь иначе, чем обычно? Да
8. Вы надеваете летом под костюм рубашки с короткими рукавами, для того чтобы было прохладнее? Нет
9. Вы всегда причесываетесь в одном стиле последние десять лет? Да

1. Вы чистите свою обувь только тогда, когда заметите, что она весьма грязная? Нет

1. Вы пользуетесь одноразовыми ручками? Да
2. Посмотрите на свои руки и ногти. Как Вы думаете, произведет ли впечатление на Вашего начальника их состояние? Да
3. Вешаете ли Вы свои костюмы на проволочные вешалки? Нет
4. Если у Вашей рубашки одинарные манжеты с пуговицами, но есть также отверстия для запонок, будете ли Вы носить запонки? Нет
5. Ваши часы частично сделаны из пластика или имеют ярко окрашенные детали? Нет
6. Ваш вес меняется, но Вы все равно носите свой костюм, который плотно на Вас сидит, как напоминание о необходимости следить за калориями? Нет
7. Ваша работа требует постоянных контактов один на один. Принимаете ли Вы особые меры для того, чтобы быть уверенным, что Ваша личная гигиена на высшем уровне? Да

1. Любите ли Вы носить цветные, яркие носки для того, чтобы выразить свою индивидуальность? Нет

        Обработка и интерпретация результатов: За каждый правильный ответ «да» или «нет» поставьте себе один балл. Подсчитайте, сколько баллов Вы набрали.

Правильные ответы:

1. Нет. Деловая встреча требует сдержанного классического облика. Не пытайтесь удивить партнеров остромодным галстуком или самым агрессивным цветом, например, красным. Выберите качественный шелковый с выработкой галстук с едва различимым рисунком и сдержанного цвета, например, синего. (Профессор Том Портер из Оксфордского политехнического института в 1991 г. провел обследование на тему галстуков, которое показало, что большинство директоров по работе с персоналом считают синий цвет наиболее подходящим для деловых интервью.)
2. Нет. Лишние волосы между бровями делают самого аккуратного человека неопрятным. Удалите ненужные волосы, чтобы выглядеть опрятнее.
3. Нет. Итальянцы, французы и японцы считают, что полоска между лодыжкой и голенью — наименее эротичная зона. Убедитесь, что они у Вас закрыты средней длины или длинными, до икр, носками. Англичане и немцы умудряются отвлекать женщин и друг друга каждый раз, когда скрещивают ноги.
4. Нет. Ваш галстук исключительно важен для утверждения индивидуальности, положений и возможностей. Сохраните мамино приобретение для семейной вечеринки.
5. Нет. В Вашем гардеробе должен быть достаточный выбор для того, чтобы дать возможность костюму «отдохнуть» два - три дня между ноской. Когда Вы покупаете костюм, сразу нужно купить две - три рубашки к нему.
6. Нет. Научитесь подбирать цвета, ткани и рисунки самостоятельно. Использование заранее подобранных сочетаний демонстрирует отсутствие творческого подхода.

1. Да и нет. Собираясь на важную встречу, Вы должны решить, что хотите показать, и быть уверенным в том, что костюм, рубашка и галстук правильно подобраны. Но преуспевающий человек хорошо одет каждый день, так что он всегда готов к запланированной или незапланированной встрече.
2. Нет. Если Вы не работаете в тропиках, где нет кондиционера, то рубашки с короткими рукавами подходят только бухгалтерам на пенсии. Летом качественный костюм из прохладной шерсти и рубашка с длинными рукавами из хлопка обеспечат Вам необходимый комфорт.
3. Нет. Без сомнения, Ваши волосы значительно изменились за последние десять лет. И если Вы сохраняете прежний стиль в прическе, то, очевидно, выглядите старше. Пора посетить хорошего стилиста для обновления прически.
4. Нет. Если Вы оставляете грязь на обуви до тех пор, пока она не сотрется, Вы сокращаете срок службы ботинок. Чистите их каждый день сразу, как только сняли (пока они теплые - теплая кожа лучше впитывает чистящие средства).
5. Нет. Одноразовые ручки предназначены для студентов колледжей и временных секретарей. Ваша ручка - важный аксессуар, который должен демонстрировать Ваш успех и стиль.
6. Да. Мужчины обращают очень большое внимание на руки собеседника. Если Вы страстный любитель садоводства или еще чего-то в этом роде, делайте маникюр раз в две недели или научитесь ухаживать за своими руками самостоятельно.
7. Нет. Проволочные вешалки портят линии костюма. Купите крепкие деревянные вешалки, разработанные специально для мужских костюмов.
8. Нет. Избегайте любых усложнений в дизайне. Одинарные манжеты с пуговицами плохо смотрятся с запонками. Носите запонки со специальными двойными манжетами.
9. Нет. Простенькие пластиковые часы подходят для отдыха или игр с малышами. Часы с аппаратом для подводного плавания или с мини-компьютером никого не впечатляют и разрушают элегантность иного профессионального имиджа.
10. Нет. Если Вы носите костюмы «многообещающего размера», то выглядите небрежно и чувствуете себя в нем неудобно. Если Ваша проблема заключается в весе, но Вы не хотите менять или терять свой стиль, купите лучше костюм, который будет Вам по фигуре, даже если Вы располнели - Вы действительно будете выглядеть в нем стройнее.
11. Да. Хорошая личная гигиена - неотъемлемая черта любого профессионала, но, если Вы находитесь в постоянном близком контакте с людьми, это вопрос жизни и смерти. Каждый день надевайте свежевыстиранную рубашку, принимайте душ по утрам и чистите зубы после ленча, а также утром и вечером.
12. Нет. Яркие носки или носки с разнообразными новшествами демонстрируют либо самонадеянность, либо незрелость. В деловой одежде всегда завершайте Ваш костюм простыми темными носками в тон брюкам и ботинкам.

15 баллов

        Если Вы набрали от 14 до 19 баллов, Ваш имидж вполне подобран. Вы знаете, что каждый день должны беспокоиться о том, как произвести хорошее впечатление, и прилагаете к этому необходимые усилия.