Методы воздействия в переговорном процессе по фильму «12 разгневанных мужчин»

Наблюдаемый метод (прием)воздействия

Характеристика метода/приема

Цитата из фильма

Комментарии, анализ, интерпретация

Метод извлечения выводов + метод сравнения

Основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов, приведет нас к желаемому выводу.

Метод сравнения. Имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения.

Перечисление того, что было в момент суда, оттуда и идет постепенное извлечение выводов +

- я все пытался поставить себя на место того парня. Думаю, я бы попросил другого адвоката. Я имею ввиду, если бы мне грозила смертная казнь, то я бы хотел, чтоб адвокат порвал свидетеле обвинения на части

Здесь были использованы два метода, что в последствии дало «подводку» к использованию эффективного сравнения

Фундаментальный метод

В данном методе был приложен неоспоримый факт в виде предмета идентичному улике, что полностью уничтожало показание некоторых свидетелей

Оппонент: Взгляните на этот нож. Это очень необычный нож. Я раньше таких никогда не видел, как и лавочник, который продал этот нож мальчишке. Не просите ли вы поверить уж слишком в неправдоподобное сравнение.

Девис: Я лишь хочу сказать, что такое совпадение возможно

Оппонент 2: Я а говорю, что невозможно

В этот момент Девис вытягивает из кармана нож идентичный ножу, которым было совершено преступление

Метод сработал крайне эффективно, потому что был приложен факт, который невозможно оспорить, что вызвало ажиотаж у все присутствующих

Метод бумеранга

Одна из самых сильных техник, она Дает возможность использовать «оружие» собеседника против его самого.

Процитировать данный момент сложно, поэтому я опишу его:
В одной части фильма шло обсуждение того, что свидетели слышали как подсудимый кричал на отца «Я тебя убью». Большинство сошлось на том, что это явный показатель намерений, хотя Девис утверждал, что это не так – крикнуть угрозу на эмоциях еще не значит, что это желание совершить. После этого фокус сместился на другие аргументы за и против.

Спусти некоторое время в фильме, Девис вывел одного из своего оппонента из себя, назвав его народным мстителем и садистом за то, что тот желает собственным руками нажать на кнопку, запускающую электрический стул. В этот момент оппонент сорвался и начал кричать «Да я убью тебя». И в этот момент Девис хладнокровно ответил: «Но на самом то деле вы ведь не обираетесь меня убивать»

Это один из самых эмоциональных моментов фильма. Он ярко демонстрирует силу данного метода

Наблюдаемый метод (прием)воздействия

Характеристика метода/приема

Цитата из фильма

Комментарии, анализ, интерпретация

Техника использования авторитета

Цитирование известных авторитетов или приведение их в пример

- А как насчет окружного прокурора? Думаете он способен на такой фокус?

По контексту идет разговор о том, что никто не заметил отметины от очков на лице свидетеля, что говорило о том, что свидетель в момент совершения преступления не мог рассмотреть его, так как был слеп.

Данный факт герой 2 пытается дискредитировать указав на то, что его ни адвокат, ни даже окружной прокурор не посчитали это важным

Техника вытеснения

Не использует новые аргументы, а на второстепенные факты. При этом отдельные факты переоцениваются, другие игнорируются

- Все, до последней мелочи, что происходило в зале суда, говорит что он виновен. Я что, идиот по вашему?

Давайте возьмем рассказ старика, который жил там и слышал все.
Или это дело с ножем? Не важно, что он нашел такой же?
Старик видел его прямо на лестнице перед собой. Какая разница, сколько прошло секунд…

В данный момент Герой 2 находился в безвыходном положении, поскольку он остался один против одиннадцати.
Поэтому он стал оперировать данной техникой.  

Техника апелляции

Форма вытеснения процесса рассуждения, собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к чувствам

Много я слышал глупостей, но такое впервые. Теперь у вас у всех сердце кровью обливается за бедных мальчиков из трущоб, вы слушаете сказки и превращаетесь в сердобольных старушек, но меня этим не проведешь. Что с вами? Вы знаете, что он виновен и его надо казнить

В этом моменте Герой 2 крайне негативно пытается высказаться о проводимом эксперименте. Он, повышая голос, не приводя  аргументов, пытается обесценить эксперимент.