Ріелторська діяльність

Перше спілкування ріелтора з клієнтом, зазвичай відбувається по телефону. Нерідко в гонитві за клієнтом ріелтор може допустити грубі помилки і упустити шанс перевести дзвінок на зустріч і на ній продати ексклюзивну послугу. У цій статті, я хочу розглянути деякі з них:

Зайва нав'язливість. Ріелтор занадто «впарюють» свій об'єкт, а адже люди не люблять коли на них насідають. Така поведінка лише відштовхне потенційного покупця. Дуже добре допомагає тактика "рекомендація". Ви розповідаєте, рекомендуєте, радите клієнту без будь-яких зобов'язань.

При цьому розповідаєте все як є: переваги, які існують ризики, стандартні помилки, що необхідно врахувати і як перевірити ... Тим самим показуєте, що ви в курсі цього всього і враховуєте в своїй роботі. Позитивним результатом буде питання від клієнта: "Ви могли б зайнятися моїм замовленням?".

Фраза: «Вас турбує ...». Таке формулювання, на підсвідомому рівні, відштовхує людину. І це не єдині фрази-паразити, які відштовхують клієнтів або просто знижують в очах клієнта нашу експертність.

Якщо клієнт відмовляється, не питайте: «Чому?». Після цього питання клієнт почне шукати, що відповісти. І він знайде ... Тобто ви самі спровокували клієнта довести собі, чому він відмовив вам. Виправити буде дуже і дуже складно. Краще вже після цього "відпустити" клієнта.

Якщо Ви домовилися здзвонитися з клієнтом в певний час, то обов'язково передзвоніть. Нікому не подобається, коли про нього забувають. Це ми можемо зрозуміти себе ж - у нас багато дзвінків, показів, зустрічей, все тримаємо в голові.

У клієнта реальність інша і оцінювати нашу обов'язковість буде виходячи з неї. Якщо пообіцяли - значить виконайте. Тим більше, що це перший контакт з клієнтом. Він швидше відмовиться від наших послуг, ніж буде давати другий шанс!

Чи не висловлюйте свою думку з приводу смаку клієнта. Ви не настільки близькі, щоб він лояльно реагував на Ваші зауваження.

Ми часто спостерігаємо, коли наші колеги досить фривольно поводяться з незнайомими людьми. Найчастіше це відштовхує. А якщо клієнт і відреагував нормально (зовні), навряд чи він буде оцінювати таку поведінку, як прояв професіоналізму. Хоча ... кожен вибирає своє.

Чи не вимовляєте: «Я вас розумію ...» і подібні фрази. Цією фразою Ви даєте людині надію на те, що все буде виконано згідно з його планами. Якщо раптом виявиться, що Ви зрозуміли невірно і надасте клієнту зовсім не те, що він хотів, навряд чи ця людина буде далі працювати з Вами і рекомендувати Вас своїм знайомим.