Шпаргалка по "Экономике организации"

1.Значение эффективности процесса продаж в условиях развития рынка.

Прода́жа — бизнес-понятие, описывающее практически комм-кую деят-ость.

Продажа — обмен товара на деньги, подтвержденный договором (чеком продажи).

Продажа чаще всего является завершающим этапом бизнес-цикла комм-ого пред-ятия.

Слово «торговля» очень близко по знач-ю к продаже, однако имеет другой оттенок и иногда больше подходит для общего описания тор-ого бизнес-процесса или определ-ой специфики продажи (например — выносная тор-ля, разъездная торговля).

Также словом «торговля» можно описать торгово-закупочную деятел-ть (и закупки, и продажу) вообще, обозначить вид деят-сти и отрасль в целом (работники торговли, минис-во торг-ли, торг-ое предст-тво и т. д.).

2. Функции процесса продаж.

Продажа – это персонифицир-ый, непосред-ный и двухсторонний процесс осущ-ия контактов и убеждения с целью достижения опред-х результатов и, прежде всего увеличения продажи продукции на определенном сегменте рынка. Глав-е функ-и продажи – продвижение на рынок конкретного товара для удовлет-ия спроса потребителей и получение на этой основе прибыли.

Функции:* Источник получ-я при-ли.* Наличие потен-а для увел-ния приб-и.* Наличие пост-ной обратной связи.* Поиск новых покуп-ей.* Поддер-ие позит-го отнош-я потр-ля к прод-у. * Сбор инф-и для принятия стратег-х решений.

2.Продажа – это персонифицированный, непосредственный и двухсторонний процесс осущ-ия контактов и убеждения с целью достижения опр-ых результатов и, прежде всего увелич продажи прод-ии на опред-ом сегменте рынка. Главные ф-и продажи – продвижение на рынок конкретного товара для удовлетворения спроса потребителей и получение на этой основе прибыли.

Ф-и: Источник получ прибыли. Процесс продаж явл одним из немногих видов деят-ти компании, кот по самому своему предназначению должен приносить приб.

Наличие потенциала для увелич приб. В процессе продаж всегда заключен опред-ый потенциал. Это связано с тем, что в нормальных эконом условиях, при наличии товара, имеющего ср-й уровень спроса, 30% этого товара будет продаваться всегда независимо от процесса продаж. Еще 20% продукции не будет продаваться, что бы мы ни делали. Этому помешают барьеры на эконом рынке в виде конкуренции между компаниями и торговыми марками, предпочтения покупателей и т. д. А вот оставшееся 50% — это тот самый резерв, кот может быть максимально использован фирмой, если она сумеет правильно построить и эффективно осуществить процесс продаж. Это и есть то самое поле битвы между многочисленными коммерческими компаниями за покупателей, долю рынка и как следствие за получаемую прибыль.

Наличие постоянной обратной связи. Процесс продаж — эта та сфера, где происходит непосредственный контакт представителей компании, т. е. торгового персонала, предлагающего товар, и потенциальных потребителей товара. Именно здесь выполняется такая важная ф-я, как обеспечение обратной связи с покупателем, получение пожеланий, замечаний и рекомендаций, кот должны быть проанализированы и представлены руководителям

(прод вопр 2)компании с целью совершенствования товара, методов его продвижения, условий и правил продажи на рынке. Это своеобразный рубеж, на котором еще можно понять и исправить ошибки, допущенные при подготовке и запуске товара на рынок, увеличить потребительскую стоимость продукта.

Поиск новых покупателей. Работа торгового персонала постоянно связана с расширением зоны поиска новых клиентов, для чего используются контакты по завершенной сделке. Это позволяет компании претендовать на повторные продажи и на увеличение их объема, что, в свою очередь, отражается на увеличении прибыли.

Поддержание позитивного отношения потребителя к продукту. Именно торговый персонал выполняет функцию позитивной коммуникации с потребителем, создавая и поддерживая имидж компании и товара. Основные методы — коммуникация с покупателем во время проведения выставок и совместных встреч, телефонные звонки, письма по электронной почте или факсу с благодарностью, послепродажное обслуживание, решение вопросов, связанных с использованием товара, предоставлением необходимых документов и правильно оформленных сертификатов.