Тренинг по продажам
Автор: Zoya1991 • Октябрь 9, 2021 • Реферат • 2,175 Слов (9 Страниц) • 243 Просмотры
Цель тренинга:
- понимание последовательности этапов продаж; [pic 1]
- приобретение навыка использования инструментов продаж.
Задачи тренинга:
- знакомство сотрудников с инструментами каждого этапа продаж;
- отработка навыков работы с инструментами продаж.
Целевая группа:
Бармены, менеджеры.
Материалы тренинга:
- план-конспект тренера;
- рабочая тетрадь.
Структура тренинга и тайминг:
Разминка. Игра. | 10 | минут |
Приветствие. Упражнение 1 | 15 | минут |
Этапы продаж. Цепочка Х-П-В. Упражнение 2. | 15 | минут |
Работа с возражениями. Упражнение 5 | 15 | минут |
Общее время проведения: | 60 | минут |
Приветствие
Упражнение 1. «Магазин»
Цель
Вызов к теме «Анализ нужд и потребностей»
Время
20 минут
Инструкция
Группа делится на пары.
Необходимо продать ручку и салфетку за 1 минуту, один одно, другой другое
Спросить кому удалось продать, кому нет, почему купили
Представление темы тренинга
Этапы продаж:
- подготовительный;
- установление контакта;
- выявление потребностей гостя;
- презентация;
- работа с возражениями;
- завершение продаж;
- выход из контакта.
Этапы 3-5 могут повторяться: Гость захочет ещё бокал вина или десерт или вспомнит, что забыл заказать суп.
Этап | Действие |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
1 Гости, как правило, испытывают целую гамму потребностей, которые желательно угадать ещё до того, как они обретут форму конкретной просьбы.
Мотивы посещения ресторана:
- просто хочу есть;
- занятость - работаю;
- комфорт и эстетика – для мам;
- одиночество и скука;
- самоутверждение.
2 Презентация, цепочка ХПВ
Существуют три языка в общении с Гостем:
- язык характеристик (фактов);
- язык преимуществ;
- язык выгод (пользы для Гостя).
Характеристики – описывают факты, данные, свойства продукта. Характеристики есть у любого товара или услуги. Характеристики – это всегда ощутимые, осязаемые и видимые свойства товара, то, что можно потрогать. Эти характеристики у всех одинаковы, если товар стандартизирован, отличаться от конкурентов довольно сложно. Но без него никак нельзя. Например, мы готовим вафли, согласитесь такое встретишь не часто. У нас детская комната 0+ располагайтесь.
...