Принципы ведения переговоров

ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Порублёва К.В.

Студент

ФГАОУ ВО «Северо-Кавказский федеральный университет», кафедра Mенеджмента, г. Ставрополь, Россия

ksenia.porubleva@mail.ru 

          This article is written on an important and relevant topic. In order to successfully conduct business, you need to know the established rules and norms of business communication. It is important to understand the basic principles of business communication, which will allow analyzing the situation, take into account the interests of the partner, speak the same language and, ultimately, come to a solution that is beneficial for both or more parties.

           Переговоры следует рассматривать как ситуацию, в которой двое или более людей решают, что именно каждый из них отдаст и что получит, и делают это в процессе взаимного влияния друг на друга и убеждения, предлагая решения и согласовывая общий курс поведения [1, с 36]. Чтобы с успехом вести дела, нужно знать установленные правила и нормы делового общения. Важно понимать основные принципы делового общения, что позволит анализировать ситуацию, считаться с интересами партнера, говорить на одном языке и, в конечном итоге, прийти к выгодному для обеих или более сторон решению.

          На этапе планирования переговоров самое важное – это сформулировать и определить свои собственные цели. Не менее важно проанализировать возможные уступки собеседника и подготовить ответы на вероятные возражения. Тот, кто вступает в переговоры, обязан предварительно определить свои вероятные, перспективные и обязательные цели. Вероятные цели – это те цели, которые не всегда достигаются, но все же желательны. Перспективные цели – те, которых должны быть достигнуты в идеале. Обязательные цели - те, которые в любом случае должны быть достигнуты. Помимо этого, переговорщик, еще до начала диалога, должен продумать несколько вариантов развития событий, сценариев переговоров. Тогда, во время установления контакта и оценки оппонента, он делает выбор подходящего сценария и запускает его.

          Прежде чем начинать переговоры, нужно договориться с другой стороной о том, как они будут проходить: в какой форме, последовательность, какие критерии будут использованы, и кто их будет определять. Этот этап обозначит тон переговоров, и, в случае возникновения каких-либо разногласий или конфликтной ситуации, нужно прекратить разговор и вернуться заново к проговариванию правил, которые были установлены изначально [2].

          На следующем этапе делового общения нужно выявить основные потребности и исходную позицию собеседника, продумать, на какие уступки он сможет пойти. Главное на этом этапе – техника задавания открытых вопросов и умение слушать.

          Следующий этап – ведение торга. На данном этапе используется модель «если-то». То есть, если партнер согласится с одним, Вы согласитесь с другим. Следуя этому методу, обе стороны продвигаются по пути компромиссов к заключительному соглашению. При такой тактике в выигрышном положении оказываются обе стороны. Поэтому важно уметь делать уступки. Если одна сторона во время переговоров предлагает уступку, то другая сторона, в свою очередь, должна ответить тем же - это основное условие переговоров.

          Заключительный этап – это достижение согласия между двумя сторонами. Тогда, когда деловые партнеры нашли компромисс и для обеих сторон данное решение является выгодным в большей или меньшей степени.

          Существуют определенные принципы делового общения, на которые нужно опираться, чтобы достичь наилучшего результата.

          Уверенность – один из важных принципов. Во время переговоров всегда нужно держаться уверенно, независимо от ситуации. Быть уверенным – это значит отстаивать свою точку зрения и полностью владеть инициативой, получая все необходимое от разговора, и, при этом, не забывая принимать к сведению мнение собеседника.

          Честность и прямой ответ также являются немаловажными принципами ведения переговоров. Не стоит даже делать попытки обмануть оппонента, даже если это кажется достаточно легким. Человек может почувствовать, что ему лгут, и после того, как он поймет это, полностью перестанет доверять. При самом худшем развитии событий переговоры пройдут безуспешно. Стоит говорить только о том, что точно не подлежит сомнениям. В ином случае, лучше перенести встречу, чтобы не возникало конфликтных ситуаций.