Трейд-маркетинг

Трейд-маркетинг

BTL активности, направленные на увеличение объема закупок, являются наиболее приоритетными при работе с Заказчиками.

 Такие акции практически всегда связаны со снижением цены закупки, важно только правильно определить условия предоставления выгодной цены. Низкая цена — всегда будет являться одним из ключевых критериев закупки больших объемов, так как покупая товар по низкой цене торговый посредник получает прямую выгоду: он может повысить свою привлекательность для потребителей, продавая товар по более привлекательной цене; он может заработать на продаже данного товара больше, сохранив свою цену на неизменном уровне и увеличив прибыль с продаж; он может увеличить свой объем продаж.

При планировании трейд — маркетинговых акций на увеличение объема закупок необходимо правильно рассчитать долгосрочную эффективность таких программ. Такой тип акций значимо увеличивает товарный запас у торгового посредника, что может вылиться в снижение ваших продаж и прибыли в долгосрочной перспективе (он купит сейчас на 3 месяца вперед и не будет покупать потом — вы в долгосрочной перспективе проиграете). Поэтому акции на увеличение объема закупок часто проводятся в комплексе с мероприятиями, помогающими увеличить продажи от торговых посредников и снизить их остатки.

Размер скидки, бонуса и объема продаж рассчитывается для каждого мероприятия индивидуально, может быть также установлен индивидуально для каждого заказчика. Условия получения скидок не должны быть слишком сложными. И помните: любая скидка на ваш продукт должна вам давать определенные выгоды: рост продаж, более выгодные условия выкладки, снижение товарных остатков и пр. Не предоставляйте скидку просто так, всегда помните о том, что общая прибыль компании должна увеличиваться.

Годовая скидка (бонус) на объем

Часто при согласовании годовых контрактов производители указывают обязательство для торговых посредников выкупать товар в установленном объеме. За выполнение данного объема определяется размер скидки на товар. Объем (план) закупок расписывается по отчетным периодам и может быть пересмотрен вместе со скидкой в случае закупок меньшего объема. Пока торговый посредник выполняет объем закупок, он покупает товар по сниженной цене. Альтернативным вариантом такой акции является замена скидки на бонус. Бонус в отличие от скидки выплачивается в конце отчетного периода. Если в результате установленный договором объем закупки не выполняется, бонус не выплачивается. Чем выше бонус или размер скидки, тем выше желание торгового посредника выполнять обязательства.

Рекламный бюджет за объем

Данный вид акции чем-то похож на предыдущий вариант. Только такая BTL активность помогает параллельно решить вопрос оборачиваемости закупленного товара. Смысл акции заключается в том, что ваша компания обязуется потратить определенный процент на продвижение своего товара у оптовика. Процент определяется по соглашению сторон и привязывается к объему закупок. Такая акция выигрышна вам (вы получаете объем и развитие вашего бренда на рынке заказчика в долгосрочной перспективе), выигрышна дилеру (он получает определенную гарантию сокращения остатков по закупленному товару).

Скидка, ограниченная во времени

Такой тип акций используется, когда вам требуется срочно сократить свои остатки товара (например, продукт с истекающим сроком годности или с большим товарным запасом), когда вам требуется наполнить канал торговых посредников новым продуктом как можно быстрее, когда вам требуется поддержать выполнение своего плана продаж или в краткосрочном периоде отреагировать на более привлекательные предложения конкурентов. Условия акции просты: вы предоставляете скидку за определенный объем вашего продукта или группы продуктов. Скидка, ограниченная во времени вызывает ажиотажный спрос и помогает значимо увеличить объем продаж (закупок), но всегда вызывает сильное увеличение товарных остатков, поэтому заранее планируете последующие мероприятия, направленные на отток товара со складов ваших дилеров. Вместо скидки часто используют другой вариант стимулирования покупки — отсрочку платежа, что может быть сопоставимо со скидкой.