Кейс. Брехня в переговорах

КЕЙС. БРЕХНЯ В ПЕРЕГОВОРАХ

Одного разу я (автор книги «TheAcquisitionMatingDance» Пол С. Фройнд) представляв інтереси громадської компанії, яка була виставлена ​​на продаж, але не зовсім по своїй волі. Переговори щодо ціни та інших ключових питань були важкими і напруженими, але в питаннях ціни покупець не поступався ні на дюйм. У вирішальний момент менеджер, відповідальний за інвестиційні фінанси у компанії-покупці, прямо запитав мене, чи є у нас інший корпоративний покупець. Хоча деякі попередні розмови були, іншого корпоративного покупця у нас не було. Відповісти, що він є, було б неправдою. Цього я не міг зробити, хоча покупець, можливо, відчув би необхідність збільшити ціну при наявності корпорації-суперника.

З іншого боку, негативна відповідь забезпечила би мого супротивника важливою інформацією - і без сумніву посилила би його позицію в питанні ціни. Так що я викручувався і ухилявся від прямої відповіді як тільки міг, бурмочучи щось на кшталт: «У нас є варіанти, але я не маю права обговорювати їх з вами». Потім, трохи пізніше, я сказав: «Ей, Ви що, хочете прокинутися завтра вранці і дізнатися, що компанія вже продана іншому покупцеві?»

У будь-якому випадку, мої відповіді не мали великого ефекту; інша сторона не поступилася. І оскільки ніякої іншої можливості так і не з'явилося, мій клієнт врешті-решт змушений був погодитися на запропоновану ціну.

Поширеність неправильного позиціонування фактів. Розмірковуючи вночі про цю подію, я задавав собі питання, чи не були мої моральні коливання старомодними. Насправді, під час переговорів постійно вимовляється багато брехні, і вимовляється в тому числі і юристами. Люди іноді використовують евфемізми для опису своєї поведінки, але, по суті, це те ж саме, що брехня: одна сторона намагається ввести іншу в оману для того, щоб отримати перевагу.

Деякі відрізняють невірне уявлення факту (справжнє «ні-ні») від «творчої мотивації» - вигаданого пояснення, яке учасники переговорів іноді висувають для того, щоб приховати справжню причину небажання свого клієнта дати певні гарантії або погодитися на певний пункт__ контракту. Справа в тому, що, якщо б інша сторона почула справжню причину, вона ніколи б не погодилася на запропоновані умови. Невірна інформація щодо мотиву широко поширена і, як правило, морально виправдовується, спираючись на теорію, що ніхто не має права вимагати звіту про внутрішні рушійні сили нашої свідомості. Застереження, яке можна зробити на підставі сказаного, полягає в тому, що не можна нічого приймати за чисту монету; необхідно уважно аналізувати будь передбачуване пояснення. Однак це розрізнення недостатньо глибоко. Безліч фактів, а не тільки мотивів, також невірно представляються. Більш осмислене порівняння може бути зроблене між фактами, які повинні бути священні і недоторканні, і фактами, щодо яких допускаються різні форми «маскування».

Інформаційні операції. Питання про брехню в переговорах - це один з аспектів того, що називається інформаційними угодами. Інформація дуже важлива для переговорів. Чим більше інформації у вас є, тим більше у вас впевненості щодо того, яка ціна дозволить укласти угоду, які аргументи будуть для іншої сторони переконливими, які обіцянки мають сенс. Інформація може або безпосередньо ставитися до того, що продається або купується, або до серйозності тієї чи іншої пропозиції, або до самої супротивної сторони (її повноважень або намірам).

Хороші переговорники планують заздалегідь, намічаючи, яка інформація їм потрібна, і використовують неформальне зондування для її отримання. Вони часто починають із загальних питань, які стають поступово все більш конкретними, і завжди слухають - просто дивно, які цінні відкриття можна зробити, варто тільки замовкнути і дати іншому поговорити якийсь час.

Потрібні гроші, немає пропозицій. Розглянемо проблеми інформації та обману в простій гіпотетичної ситуації. Містер Селлар продає свій будинок, Міс Байєр дуже хоче купити його. Селлар просить за будинок 200 тис. Дол. Байєр хоче досягти угоди десь в районі 175.тис. дол., але готова підняти ціну до 190 тис. дол. Вона пропонує 150 тис. дол. Селлар не приймає цю пропозицію всерйоз і не поступається. Байєр порушує правило не піднімати ціну за власною ініціативою і пропонує 160 тис. Дол.