Технология ведения переговоров

Содержание

Введение        3

1 Технологии ведения переговоров        4

1.1. Объект, предмет и задачи переговоров        4

1.2 Методы ведения переговоров        7

1.3 Технология переговоров        13

2 Практическая часть        17

2.1 Краткая характеристика деятельности предприятия        17

2.2 Описание миссии, целей и стратегии развития предприятия        18

2.3 Описание организационной структуры предприятия        19

2.4 Анализ внешней и внутренней среды предприятия        21

2.5 SWOT-анализ деятельности предприятия        22

2.6 Анализ основных методов стимулирования персонала        24

2.7 Формирование рекомендаций по совершенствованию деятельности предприятия        25

Заключение        27

Список литературы        28

Введение

Актуальность работы состоит в том, что в настоящее время все чаще приходится обращаться к переговорам. Переговоры сопровождают деятельность предприятия на всех этапах его развития. От того, как грамотно они построены, зависит успех предприятия и его репутация.

Для успешного ведения переговоров необходимо владеть техникой ведения переговоров.

Данная техника заключается в умении правильно и логично формировать предложения, уместно использовать факты, а также в умении убеждения и отстаивания своей точки зрения. Но это далеко не полный перечень навыков, которые необходимы для эффективной подготовки и проведения переговоров. 

Деловые переговоры представляют собой особую форму обмена информацией, направленной на достижение определенной цели.

Изучением техники ведения переговоров занимались такие ученые, как Т. Ю. Базарова, Т. И. Заславская,  А. Смит, Д. Рикардо, и другие.

Целью работы является исследование технологии ведения переговоров.

Для достижения поставленной цели работы будут решены следующие задачи:

1) изучить понятие деловых переговоров;

2) изучить технологию ведения переговоров;

3) выполнить практическую часть работы;

4) по результатам проведенных исследований сделать выводы и предложения.

Объектом исследования практической части работы является ООО «Виктория-Тур», предметом - деятельность предприятия.

При разработке и решении поставленных задач применялись общенаучные методы и приемы, такие как группировка и сравнение; анализ и синтез; системный и комплексный подходы, которые позволили раскрыть тему исследования и выявить пути решения обозначенных проблем.

1 Технологии ведения переговоров

1.1. Объект, предмет и задачи переговоров

Переговоры являются средством урегулирования споров и конфликтов или заключения экономических сделок.

Деловые переговоры – это вид делового общения, целью которого является поиск решения (выработка решения) проблем, приемлемый для всех сторон [5].

Анализ современных исследований в области теории управления и управленческой риторики, свидетельствует о том, что в настоящее время понятие «деловые переговоры» трактуется широко и неопределенно.

Так одни ученые считают умелым такое ведение переговоров, когда противоположные стороны начинают с обсуждения своих максимальных требований, после чего каждая из сторон начинает делать поэтапные уступки, в результате чего достигается позиция, удовлетворяющая требованиям обеих сторон.

Другие ученые считают, что вместо того чтобы рассматривать деловые переговоры как конфронтацию между двумя противниками, следует рассматривать их как поиск сотрудничества, т.е. рассматривать противоположные стороны не как противника в этом процессе, а как потенциального сотрудника. Залогом достижения успеха в этом случае является переход от изложения «позиций» к анализу «интересов».

Сторонники подхода к переговорам в духе сотрудничества утверждают, что возможности для взаимной выгоды появляются тогда, когда переговорщики могут, образно говоря, передвинуть свои кресла так, чтобы оказаться не друг против друга, а рядом, и сообща решать проблему на взаимовыгодных условиях.