Анализ рисков выхода на международный рынок АО «Жировой комбинат»

Освоение нового рынка, на сегодняшний день, распространенная цель многих российских компаний. Вопрос расширения своих границ до соседних городов встает перед компанией уже в первые годы работы. Процессы глобализации последних десятилетий привлекают предприятия не ограничиваться на рынках своей страны, а выходить на иностранные рынки, становится активным участником международной деятельности. Однако уровень риска на зарубежном рынке гораздо выше, чем на внутреннем. Часто предприятия не правильно выбирают внешний рынок, не учитывают национальных и культурных особенностей страны, правовых и экономических условий. Какой бы эффективной не была стратегия по выходу компании на зарубежный рынок, если товар не отвечает требованиям качества или даже упаковка не соответствует национальным предпочтениям, фирма потерпит неудачу.

Даже такие крупные и надежные компании, как АО «Жировой комбинат» , при отсутствии должного исследования и эффективной стратегии терпят неудачу. Не смотря на почти двадцатилетний опыт работы на рынке, большой ассортимент продукции, полюбившийся местным покупателям, и высокие стандарты качества производства продукции, общество понесло большие финансовые и временные потери в своих попытках выйти на рынки Китая и Германии.

На местном рынке компания известна всем как производитель уникальных соусов и жиров. Общество использует только экологически чистые продукты, и не использует ароматизаторы, красители, консерванты, усилители вкуса и другие не органические добавки. На сегодняшний день география продаж насчитывает более 40 городов России, а годовой оборот стабильно растет и по итогам 2017 года составляет 560 млн. рублей [60].

Основная цель компании - сделать маргарин «Щедрое лето» визитной карточкой Свердловской области . Точно так же, как бельгийский шоколад, швейцарские часы и тайские манго, общество мечтает сделать свои маргарин тем сувениром, который захочет привести своим родным каждый [60].

Заключение договоров с такими крупнейшими в России розничными сетями как Магнит, Ашан, Азбука вкуса и Spar, позволили расширить целевую аудиторию. Однако эта стратегия совсем не универсальна, и ее применения для зарубежных рынков оказалось невозможным.

Высший менеджмент компании принял решение о расширении границ продаж за рубеж. Так как основной драйвер продаж - маргарин Щедрое лето, директор по развитию, на основе этого факта, определил стратегию выхода компании на внешний рынок именно с этим продуктом. В число потенциальных новых рынков вошли Германия и Китай.

Такой выбор рынков был сделан на основе трех суждений:

1) Из всех стран наиболее тесный контакт Китай поддерживает с Россией, а значит, российским представителям будет легко наладить бизнес связи;

2) Крупнейший производитель эко продуктов в мире BioGourmet является немецкой компанией, никто лучше немецких потребителей не разбирается в биологических продуктах, а значит, если продукция придется им по душе, на любом другом рынке компанию безоговорочно ждет успех;

3) Наиболее простой и дешевый способ выйти на новый рынок - участие в международных выставках, где заключается большинство внешнеторговых контрактов. На момент принятия решения менеджментом

АО «Жировой комбинат» об освоение внешнего рынка, ближайшие выставки проходили в Китае (China International Food Industry Exhibition 2016 Пекин 20-22 июня) и в Германии (International Green Week (IGW Berlin) 2016 Берлин 15-24 июля).

Таким образом, вся стратегия Жирового комбината по выходу на внешний рынок заключалась в трех аспектах:

1. Товар - уникальные экологические маргарин на основе подсолнечного рафинированного дезодорированного масла и масла подсолнечного гидрогенизированного «Щедрое лето»;

2. Рынок - Китай и Германия;

3. Пути выхода - заключение договоров купли-продажи