Домашнее задание по «Стратегиям ценообразования»

Домашнее задание по «Стратегиям ценообразования» №3

Студента 3-го курса, ###

Выбранная компания: Apple

I. Общий подход к управлению ценообразованием

Свою миссию компания Apple обозначила следующим образом:
«компания предлагает компьютеры высочайшего качества для всех людей во всём мире.»

Философия маркетинга компании Apple стоит на трёх "китах":

• Понимание чувств и потребностей покупателей продукции;
• Максимальная сосредоточенность на делах компании;
• Внушение, то есть первостепенная роль первого впечатления при презентации нового продукта.

Многочисленная электроника, производимая Apple и её конкурентами особенно выделяется следующей спецификой: покупка новой техники зачастую сопутствует сравнению цен на аналоги. При должном терпении усердный покупатель всегда найдет лучшее качество за ту же цену, поскольку техника дифференцируется в основном по функциональным, доступным для репликации, показателям. Однако функциональное сравнение значительно менее эффективно в случае если покупать оценивает технику Apple: iOS устройства, и ноутбуки и иная продукция Apple не так невосприимчива к скидам.

Фактически, Apple использует ценовую стратегию «высоки цен», что возможно благодаря популярности их продуктов.

Товары Apple идут от производителей к рознице через дистрибуторов. Розница может устанавливать свою собственную цену продажи.

Отличия в восприятии потребителем цен продуктов компаний данного рынка происходят благоаря разнице между рекомендованной производителем и оптовой ценой за единицу товара. Эта разнице позволяет многим розничным компаниям определять собственную ценовую политику, нередко создовая существенное различие в восприятии цены товара. Однако Apple предоставляет небольшую оптовую скидку на свою продукцию розничным сетям. Поэтому, обладая невеликой «разницей» большая часть розничных игроков не способны предложить большие скидки. По этой причине техники Apple всегда обладает ценовой дифференциацией на фоне аналогичных товаров и компании необходимо самостоятельно проводить всю аналитическую работу по установлению цен до конечного потребителя.

Прибыль. Большие розничные сети нередко превращают продукт с минимальной прибыльностью в «лидера по убыткам», продавая его ниже себестоимости, увеличивая при этом поток покупателей или продажи сопутствующих товаров: аксессуаров и кабелей, на которых маржа выше.

Ценовые решения ресселеров в отношении продукции Apple, особенно значимо для компании, как канал коммуникации ценности. Поэтому Apple дает им незначительную оптовую скидку вместе с более существенными денежными бонусами. Таким образом, компания заставляет реселлеров рекламировать её продукты по желаемой «минимально рекламируемой цене».

Описанный выше принцип работы с ресселерами позволяет компании:

Увеличивать прямые продажи, не конкурируя со сниженными ценами ресселеров

Предотвращать появление сильного ритейлера, который потребовал бы особых условий поставок.

К примеру, Walmart известен тем, что требует уникально высоких скидок от производителей в виду собственного веса по продажам. Оставляя цены на свою продукцию в постоянном положении, компания Applr снижает вероятность конфликтов с дистрибьютерами.

Apple с самого начала позиционировали себя как компанию с жесткой и агрессивной ценовой политикой. Компания считает, что люди всегда воспринимают нечто дорогое, как более качественное, и те, кому это важно, никогда не будут бояться переплатить. Стива Джобс считал, что стратегия компании держится на четырех столпах: