Персональні продажі. Організація та контроль
Автор: sav3153 • Ноябрь 20, 2021 • Реферат • 1,205 Слов (5 Страниц) • 181 Просмотры
Студентка групи МД-6 Литвин І.
Викладач Мосієнко О.В.
ЖТЕФК КНТЕУ м. Житомир
Персональні продажі. Організація та контроль.
Актуальність теми дослідження Особистий продаж це один з найефективніших методів впливу на споживача, який передбачає особистий контакт з покупцем або посередником з метою продажу товарів.
В умовах сучасного ринку обсяги продажів залежать не тільки від яскравої упаковки, якості, ціни товару або відомості торгової марки. Висока конкуренція та постійний ріст потреб споживачів змушують звертати увагу не тільки на характеристики товару, а і на якість обслуговування споживача. Метою написання статті є ознайомлення зі значенням особистих продажів у маркетингу, їх організація та здійснення контрол
Основний матеріал. Персональні продажі це комунікації особистого характеру під час яких продавець переконує потенційних покупців придбати товари або послуги компанії. Завдання продавця полягає в тому щоб привернути увагу покупців до товару, викликати зацікавленість, збудити бажання і спонукати потенційного покупця до здійснення покупки. Надзвичайно важливо щоб продавець володів повною інформацією про товар та вмів не лише інформувати, але й продавати його: грамотно консультувати споживача, відпрацьовувати заперечення та переконувати в тому, що його товар є найкращим з-поміж сотні інших.
В своїй праці «Работа с возражениями. 200 приёмов для холодных звонков и личных встреч» Дмитро Ткаченко піднімає тему вміння продавати: Що відрізняє Продавця з великої літери від тих, хто просто пропонує послуги чи товари? Вміння продавати! Продавець — не просто набір якостей. Це людина, яка знає «слабкі» місця клієнтів та вміє з ними працювати. Він розуміє, що сказане клієнтом «ні» — тільки початок непростої роботи... [1]
Тож, основні цілі які потрібно поставити перед продавцем це:
- інформування споживачів про свій товар послугу, умови продажу.
- переконання покупця надати перевагу саме цьому товару.
- спонукати покупця діяти тут і зараз, не відкладати покупку на потім, адже вже завтра пропозиція може бути не дійсна.
Маркетингові комунікації ефективно допомагають виконувати ці цілі, але персональні продажі найдоречніші, адже через особистий контакт продавця і покупця встановлюється певні відносини, які полегшують реалізацію.
Для організації персональних продажів потрібно провести аналіз ринку, визначити попит та пропозицію з первинних і вторинних джерел інформації. Також не менш важливим є підготовка продавця до безпосереднього продажу, адже крім пошуку потенційних споживачів потрібно провести попередню підготовку до зустрічі для безбар'єрного встановлення контакту та грамотної презентації товару або послуги.
Фактично під час акту продажу здійснюються перемовини, з виявлення потреби, додатковою аргументацією, переконанням, встановлення контакту, результатом чого стане вигідний продаж, адже буде задоволена потреба споживача.
тобто можна визначити декілька етапів здійснення персонального продажу:
1) Звернення уваги та встановлення контакту з покупцем. На цьому етапі важливо звернути увагу покупця на товар та встановити стійкий контакт з ним. На скільки це буде успішно залежить від переконливості продавця та відкритості покупця. Тому, в першу чергу, персонал на підприємствах повинен бути доброзичливий і вміти комунікувати з людьми.
2) Виявлення потреб споживача – важливий процес саме тому, що споживач звертається до вас з вирішенням його проблеми або за задоволенням своїх потреб. Тож важливо ретельно дослідити потреби клієнта, переконати його що він купує не продукт і його властивості, а користь і вигоду.
3) Презентація продукту - один з найважливіших етапів персонального продажу, адже від презентації товару залежить сприйняття покупцем товару та підприємства. можлива зацікавленість в придбанні. Купівля буде здійснена тільки в тому разі коли споживач отримає повну інформацію про товар та якісну консультацію, аргументи які підштовхують до купівлі.
...