Продажи в IT- сфере

Я вижу, что формат подходит для VC, соответственно нужно придумать вступление на 2 -3 предложения. в котором отразить кто автор, и о чем будет речь. Также нужно будет придумать цепляющее название и подобрать картинку. Все это будет отображено в списке вместе с другими статьями и должно затягивать читателей подкат. (Как текст будет готов, назначить на Таню эту задачу).

//================================

КАМНИ ПРЕТКНОВЕНИЯ НА ПУТИ ПРОДАЖ В IT-СФЕРЕ (ЧЕРЕЗ ТЕРНИ К АКТИВНЫМ ПРОДАЖАМ В IT-СФЕРЕ) (ПРОДАЖИ В IT: ЧТО ЭТО ЗА ЗВЕРЬ И КАК ЕГО ПРИРУЧИТЬ)

(Я БОЛЬШЕ СКЛОНЯЮСЬ К 1 ЗАГОЛОВКУ)

Директор по продажам Lodoss Team Евгения Михайлюта делится советами и личным опытом.

[pic 1]

или

[pic 2]

Любая компания, которая занимается разработкой, рано или поздно сталкивается с вопросом: «Где брать клиентов?»

Не так давно у меня состоялась беседа с моей знакомой, руководительницей отдела продаж в ИТ-компании, по ее словам, «рынок просел», «рынок стагнирует», «рынок в упадке», «продаж нет», и вообще «все плохо». Я решила взять эти фразы на заметку, чтобы высказать свои мысли по этому поводу.

Собственно, ответ на вопрос как организовать активные продажи крайне прост. Весь секрет состоит в том, что нужно правильно организовать сам процесс.

Во-первых, не стоит забывать, продажи – это самостоятельный процесс, отделенный от процесса разработки. Менеджер должен не только хорошо коммуницировать, но и разбираться в том продукте, который представляет. Другими словами, уметь грамотно (понятно) объяснить некомпетентному покупателю, зачем ему нужна ваша продукция и ваши услуги.

За время моей управленческой карьеры мне довелось общаться с немалым количеством менеджеров по продажам, как в статусе коллег, так и подчиненных.

Работая в одной компании, моей главной задачей было организовать отдел продаж. Из всего коллектива, для себя я выделила двух менеджеров, которые являлись полной противоположностью друг друга.

Она - тихая, хрупкая девушка, худощавой наружности, которая разговаривала по телефону с клиентами, тонким, едва слышным голосом. Он - харизматичный, красивый блондин с голубыми глазами, который не признавал обзвон «холодных клиентов».

При более детальном анализе работы, к моему большому удивлению, лучшие показатели были как раз у этих сотрудников, в общей сложности, они составляли, чуть ли не половину доходов(дохода) отдела.

Как выяснилось, девушка в силу своей застенчивости и тихого голоса, продавала за счет того, что клиенты проявляли к ней жалость и сострадание. Что касается молодого человека, он почти не сидел в кабинете. Все его продажи совершались вне офиса. Благодаря своей открытости и энергичности, он закрывал сделки с большими суммами. Правда стоит отметить, что срабатывало это в основном, с руководителями женского пола.

Несмотря на такой контраст в общении с клиентами, каждый из них невероятно интересный человек, который может не только поддержать любой разговор и расположить к себе, но и проявить экспертность (компетентность). Они продавали потому, что отлично знали предлагаемый продукт, его преимущества и отличительные качества от конкурентных аналогов.

Итак, возвращаясь к разбору процесса продаж, выделим второй пункт - «централизованный подход». Его суть заключается в том, что умение продавать и планировать тесно связаны. Составленный годовой план, помесячное планирование, поставленные цели – все это помогает контролировать выполнение поставленных задач, а также анализировать и разбирать ошибки вместе с менеджерами, чтобы повысить качество работы.

В качестве примера, я бы хотела привести знакомую, у которой своя фирма. Она в свое время занималась продажами товаров народного потребления самостоятельно. Но, когда объемы стали расти, возникла потребность в отделе продаж, и было нанято несколько менеджеров.