Концептуальные особенности применения conjoint - анализ в розничном страховании

Реферат

Концептуальные особенности применения conjoint - анализ в розничном страховании

Пермь, 2019

Оглавление

Введение        3

Глава 1. Организационная структура розничных продаж страховой компании        4

Глава 2. Концептуальные особенности применения CONJOINT-АНАЛИЗА в розничном страховании        6

Глава 2.1. Принцип действия совместного анализа        10

Заключение        13

Интернет ресурсы        14

Введение

В условиях конкуренции страховые компании должны обладать надежными инструментами определения потребительских предпочтений, дающими возможность совершенствования продуктового ряда с учетом приоритетов потребителей, подкрепленных платежеспособным спросом. Формированию именно таких продуктовых предложений призвана содействовать специальная технология маркетинговых исследований, именуемая "совместный", или "conjoint - анализ", основным концептуальным особенностям которого посвящена настоящая статья.

Решения о расширении и совершенствовании линейки страховых продуктовых предложений сложны и рискованны, однако они имеют принципиально важное для существования и развития страховой компании значение. В этой связи менеджерам требуются надежные инструменты для выявления потребительских предпочтений и создания конкурентоспособных страховых продуктов.

Делая покупки, потребители сталкиваются с огромным числом элементов, составляющих товары или услуги. И чем сложнее продуктовое предложение, чем большее число элементов в него входит, тем тяжелее делается потребительский выбор. Перед менеджерами стоит задача определения именно тех составляющих элементов продукта, которые в наибольшей степени отвечали бы потребительским предпочтениям.

Глава 1. Организационная структура розничных продаж страховой компании

Организация продаж в СК включает в себя:

1. Систему и организационную структуру продаж.
2.  Каналы технологии продаж.
3. Систему стимулирования продаж (т.е. систему повышения заинтересованности страхователей в заключении договора страхования).

Организационная структура продаж является частью системы продаж. Систему же продаж можно представить как взаимосвязанную совокупность организационных структур, а также сбытовых сетей, каналов и технологий продаж. Организационная структура продаж представляет собой совокупность подразделений продаж СК и органов управления.

Организационная структура продаж тесно связана со стратегией компании и ее организационной структурой в целом. Основными видами организационных структур продаж страховых компаний являются следующие:

1. Продуктовая.
2. Клиентская.
3. Канальная.
4. Смешанная.

Сильной стороной продуктовой структуры является хорошее знание продавцами страховых продуктов. Продуктовая организационная структура предполагает наличие специализированных по видам страхования подразделений и сбытовых сетей. При «продакт-менеджменте» страховая компания состоит из продуктовых дивизионов, каждый из которых имеет специализированную сбытовую сеть и несет ответственность за финансовый результат по своему виду страхования.

Следующим типом организационной структуры продаж страховой компании является клиентская.

Сильной стороной такой структуры является значение потребностей целевых клиентских сегментов, предложение комплексных страховых услуг. В клиентской организационной структуре продаж продавцы выполняют только лишь одну функцию - продажи. Андеррайтинг, оформление договора страхования и урегулирование убытков осуществляют сотрудники подразделений мидл-офиса.

Третьим типом организационной структуры продаж является канальная.

Сильными сторонами такой структуры является возможность продавать многие виды страховых услуг и повышение устойчивости системы продаж компании. Однако слабая сторона заключается в конфликте каналов продаж и необходимости создания разных продуктов для разных каналов продаж.