Психологические типы деловых собеседников и тактика поведения с ними

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФГБОУ ВО «РОССИЙСКИЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ им. Г.В.ПЛЕХАНОВА»

Факультет маркетинга

Научно исследовательская работа

на тему «психологические типы деловых собеседников и тактика поведения с ними»

Выполнила: студентка 1 курса,  

 Группы 1110

Митрофанова Дарья Игоревна.

Проверила: Сидоренко Людмила Павловна

Москва

2017

Проблема тактики поведения с деловыми партнерами очень актуальна в наше время, где деловые коммуникации играют огромную роль в становлении карьеры любого работника. Очень важно выстроить с деловыми партнерами правильные взаимоотношения. Для этого необходимо найти индивидуальный подход к каждому партнеру, основываясь на его привычках, характере и психологическом типе. Зная правильный подход к своему собеседнику, можно направить разговор в правильное русло, установить доверительные отношения и добиться от переговоров нужных вам результатов.

        Каждый индивид имеет свои привычки, особенности, манеру поведения. Одинаковых людей не существует. Несмотря на это, собеседников можно объединить в группы по общим характерным чертам общения.

Существует классификация психологических типов людей. Такие типы выделяются по различным критериям: степени сложности, отношении человека к жизни, его открытости и общительности.

        Степень влияния на делового партнера зависит от места, времени и обстановки, в которой проводятся переговоры. Главными условиями успешности переговоров являются правильно поставленные цели, степень убеждения и красноречивость.

        Часто нам кажется, что наш деловые переговоры заходят в тупик и вовсе не закончатся успехом, из-за того, что мы не можем найти с собеседником так называемый «общий язык». Но часто мы делаем такие выводы, потому что просто говорим с человеком не так, как он привык и не о том, что он хочет слышать. Для того, что бы добиться от переговоров нужного нам результата – необходимо знать особенности психотипа своего собеседника и тактику поведения с ним.

Еще древнегреческий врач Гиппократ в своих учениях говорил о типах личности. Он выделял 4 темперамента:

• Холерик – агрессивный и импульсивный.
• Флегматик – спокойный, сдержанный, медлительный.
• Сангвиник – веселый и подвижный.
• Меланхолик - грустный и боязливый.

Однако, к такой классификации сейчас относятся довольно скептически. Дело в том, что Гиппократ выделял темпераменты, основываясь на содержании в организме человека крови, лимфы, чёрной или жёлтой жёлчи.

Немецкий социолог Макс Вебер в начале ХХ века выделял свою классификацию в зависимости от степени рациональности. Он выделял:

• Рационалисты
• Иррационалисты

Еще один немецкий социолог и философ Эрих Фромм живший в ХХ веке выделял такие типы личностей:

• Рецептивные – пассивные люди, готовые пойти на уступки.
• Эксплуататорские – люди, наживающиеся и пользующиеся трудом других людей.
• Накопители – люди накопительского и рыночного характера.

Нередко в современном мире поднимается проблема важности переговоров.

Так, Доктор экономических наук Егоршин Александр Петрович в своем учебнике «деловые коммуникации» подробно описал основы ведения переговоров и психологию делового общения. Александр Петрович писал о там, что во время собеседования или диалога со своим деловым партнером в независимости от его психологического типа необходимо соблюдать несколько вещей:

• Улыбка. Она располагает к себе и помогает произвести хорошее первое впечатление.
• Помнить имя и фамилию собеседника. Очень невежливо переспрашивать их или вовсе избегать произношения имени.
• Вести разговор на темы, интересные деловому партнеру.
• Необходимо слушать собеседника, проявлять интерес к его рассказам.
• Признавать значимость делового партнера, и критиковать, помня о его достоинстве.

Борис Зельдович Захаров, профессор и кандидат экономических наук выпустил в 2007 году учебное пособие «деловое общение». В этой работе Борис Захаров посвятил особое внимание тактике деловых переговоров и индивидуальному подходу к каждому собеседнику.

 Проблему индивидуального подхода к деловому собеседнику затронул Илья Исаакович Аминов, кандидат юридических и психологических наук, в своей книге «психология делового общения». Автор выделял типы собеседников, основываясь на их смехе, грамотности и типу речи.