Модель поведения покупателей на потребительском рынке

Модель поведения покупателей на потребительском рынке.

Иванова Елена Валерьевна

Студентка Тверского филиала РАНХиГС при Президенте РФ, г. Тверь

научный руководитель: Симакова Евгения Юрьевна

кандидат экономических наук, доцент

Тверского филиала РАНХиГС при Президенте РФ, г. Тверь

Аннотация:

В данной статье ставится задача рассмотреть модель поведения покупателей на потребительском рынке.

This article seeks to examine a model of the behavior of buyers in the consumer market.

Ключевые слова: производитель, потребитель, модель поведения потребителя.

Key words: producer, consumer, model of consumer behavior.

Производители, которые имеют представление о том, как ведут себя потребители по отношению к различным свойствам и характеристикам товара, к ценовой категории, рекламе, имеют большую конкурентоспособность и могут успешно реализовать свой товар на рынке и получить прибыль. Модель поведения покупателей - это ответная реакция ( стимул)  покупателей на определенные механизмы маркетинга.

Существует четыре элемента, из которых складывается данный стимул: сам товар, его стоимость, методы развития и продвижения товара на рынке. Другие стимулы к покупке зависят от окружения покупателя, его вкусов, желаний и предпочтений. На предпочтения покупателя на рынке, его поведение влияют различные факторы. К ним можно отнести:

• Фактор культуры: в зависимости от манер, ценностей, традиций сложившихся в социальной группе и обществе, в котором находится человек, он выбирает тот или иной товар.
• Социальный фактор. К данному фактору можно отнести положение человека в обществе, его материальный показатель, образование, род осуществляемой деятельности, величину дохода и т.д. Этот фактор тесно связан с социальными статусами и ролями человека. Также велика роль референтных групп: семьи, друзей, соседей, коллег, знакомых.
• Личный фактор. Это субъективные характеристики, такие как возраст, пол, особенности характера, образ жизни, уровень образования, увлечения, тип личности и др.
• Психологический фактор. Здесь можно выделить индивидуальное восприятие, мотивацию и усвоение.

Принимая решение о приобретении товара, покупатель проходит пять основных этапов:

1. Осознание проблемы нужды. Покупатель оценивает свое реальное положение, и то, как оно изменится с покупкой нового товара. Нужда может быть вызвана внутренними и внешними факторами. К внутренним, обычно относят биологические потребности человека. Примером внешнего фактора может служить запах, рождающий желание съесть что-то, восторг от новой сумки подруги и тд.
2. Поиск информации. После осознания желания приобрести товар, покупатель старается узнать о товаре. Здесь потребитель может обратиться, как к своим, личным источниками (друзья, родственники, соседи), так и к коммерческим (реклама, продавцы - консультанты)
3. Оценка вариантов. Покупатель заостряет свое внимание на различных характеристиках и свойствах товара, которые относятся к его потребностям. Большое значение на данном этапе играет образ марки, брэнда и тд. Товар, который сможет наиболее полно удовлетворить потребности покупателя и попадет в его корзину.
4. Решение о покупке. Решение принимается на основе отсеивания неприемлемых вариантов и выбора наиболее удачного из всех вариантов.
5. Реакция на покупку. После покупки покупатель оценивает товар. Если товар оправдал ожидания, то покупатель чувствует удовлетворенность, если не оправдал, то покупатель не удовлетворен.

[pic 1]

Рис.1. Модель поведения покупателей на рынке.

Таким образом, поведение потребителей на рынке стоит рассматривать как сложное явление. Производителям очень важно знать, как покупатель поведет себя  по отношению к определенному товару. Анализируя поведение покупателей, производитель может определить будущую стратегию и план действий, и в конечном итоге получить прибыль, а покупатель, в свою очередь сможет наиболее полно удовлетворить свои нужды и потребности.