Типологизация потребителей по психологическому типу

Типологизация потребителей по психологическому типу

Аннотация: В данной статье рассмотрены ключевые аспекты прямых продаж. Проанализированы поведенческие особенности покупателей различных типов личности.

Ключевые слова: прямые продажи, торговый представитель, тип личности, холерик, сангвиник, флегматик, меланхолик.

Plotnikova A.Y u.

Student

Institute of service sector and entrepreneurship (branch)

Don State Technical University

Shakhty, Russia

Sorokina Yu.V.

Senior teacher of chair of management and entrepreneurship

Institute of service sector and entrepreneurship Institute (branch)

Don State Technical University

Shakhty, Russia

Differentiation of consumers on psychological type

Abstract: This article discusses the key aspects of direct selling. Author analyzed the behavioral features of the buyers of different types personality.

Tags: direct sales, sales representative, personality type, choleric, sanguine, phlegmatic, melancholic.

Основной целью любого бизнеса является максимизация доходов, которой можно добиться различными способами, одним из которых является увеличения объёма реализации товаров и услуг.

Как известно, при увеличении объёма продаж, увеличивается объём выручки, т.е. каждая организация должна обеспечивать себя потребителями, готовыми приобрести товар на взаимовыгодных условиях. Существует значительное количество способов повышения числа покупателей и увеличения оборота продаж для существующих клиентов. Одним из таких способов является - прямые продажи.

Прямые продажи – это продажа товаров и услуг покупателю в удобном для него месте, процесс продажи происходит при личном контакте с клиентом[2].

Рассмотрим некоторые особенности прямых продаж, к которым относятся:

 непосредственная связь с покупателем в комфортном для него месте;

 презентация продукта/ товара/ услуги;

 исчерпывающее консультирование торгового представителя.

При личном контакте с потребителем, есть возможностьналадить доверительные взаимоотношения с покупателем. Сведения, которые получит продавец во время совершения сделки с покупателем, целесообразно применить, так как они дают возможность ответить на следующие вопросы:

 каково отношение потребителя к услугам и фирме в целом?

 есть ли перспектива на совершение повторной сделки?

Благодаря этому торговый представитель может оценить, как клиент относится к товару, и что можно изменить, для того чтобы потребитель сохранил положительное впечатление о приобретённом товаре.

С целью изучения проблемы, изучим преимущества прямых продаж для покупателя:

 может ли потенциальный потребитель испробовать товар, который ему презентуют, перед покупкой;

 консультация протекает в расслабленной, дружеской, неофициальной обстановке;

 продукция доставляется клиенту домой или на работу;

 может ли покупатель воздержаться от покупки;

 имеет линапрямую контакт с продавцом[1].

Чтобы презентация и сделка прошли успешно, следует придерживаться следующих правил:

1. Правильное приветствие торгового представителя с клиентом.

От правильного приветствия зависит, захочет ли клиент слушать дальнейшее предложение торгового представителя или нет.По этой причине задача приветствия заключается в провоцировании заинтересованности покупателя и демонстрации уважения к потенциальному клиенту.

2. Представление товара клиенту.

Ключевой целью представления, как и приветствия, является заинтересовать клиента. Задача представления – спровоцировать уважительные взаимоотношения между торговым представителем компании и покупателем.