Механізми встановлення психологічного контакту в процесі переговорів

Механізми встановлення психологічного
контакту в процесі переговорів.

Процес переговорів є основною частиною комунікації суспільства, вважається, що він використовується, як у веденні бізнесу, так і в повсякденному житті людини. З ходом історії роль переговорів та їх цінність  у житті людини істотно змінювалися. Починаючи з середини ХХ ст. у всьому світі спостерігається тенденція змін принципів економічних відносин, що обумовлена зростанням співробітництва та персональної значимості кожного працівника, що залучений до економічних відносин [6]. Такі умови ведення бізнесу призвели до того, що переговори стали не тільки формою, але й невід’ємною частиною економічних відносин, головним способом вирішення проблем та суперечностей. До нашого часу значимість переговорів не зменшилася, а з’явилося ще більше аспектів, що слід опанувати та враховувати під час комунікації. Безумовно важливим є встановлення психологічного контакту в процесі ведення переговорів. З роками тенденції щодо використання різних прийомів змінюються, але й наразі є актуальним визначення найвагоміших важелів впливу на встановлення психологічного контакту під час переговорів. У даній роботі розглянуто вербальні та невербальні способи налагодження контакту та вилучено найважливіші з них.

Перше уявлення про людину стає найвагомішим фактором, що впливає на подальший перебіг переговорів. Проаналізувавши існуючі твердження, можна зробити висновок, що  перше враження про особистість мають кілька компонентів, які розташовуються в наступній послідовності:

• Зовнішній вигляд: вбрання, поза, постава;
• емоційний стан;
• поведінка, манери, дії людини.

Це може прозвучати банально, та зовнішній вигляд дійсно має неабиякий вплив на результат переговорів. Зазвичай вважається, що чоловіку притаманно бути вдягненим у діловий костюм, та іноді можливий й менш формальний стиль. Перелік одягу, що характерний для жінок є більший, але вони теж повинні слідувати загальним принципам. В цілому  в одязі звертають увагу, в першу чергу, наскільки вона є доречною відносно певних обставин, не забувають про охайність одягу й взуття [2]. Так, слідуючи цим правилам вже з перших хвилин зустрічі людина зможете справити позитивне враження.

        Оскільки емоції людей, часто, навіть не без усвідомлення,  можуть розповісти про них більше, аніж вони особисто хочуть це зробити, оптимальним рішенням є навчання контролюванню проявів власних емоцій. У переговорах емоції найчастіше впливають на постанову голосу, тогу важливо навчитися контролювати висоту тону, гнучкість звучання слів, тембр свого голосу та чіткість вимови.

        Результативність переговорів може забезпечити правильна поведінка. Переговори потребують вміння володіти собою, та бути спритним: швидко адаптуватися, швидкістю орієнтації для того, щоб приймати правильні рішення при ситуації, що змінюється швидко, здатність до пошуку й знаходження компромісу, прояву гнучкості.

Словесні засоби, що використовуються в комунікації є безумовно важливими. Кожна думка опонента повинна бути чітко сформульованою, доступною до розуміння, а також підкріплюватися фактами. Використання прийомів вербальної комунікації є першою запорукою успіху, один з таких виник в школі терапії Карла Роджерса [5]. Цим прийомом є «рефлексивне слухання». Жести та загальна поведінка співрозмовника не є менш важливими. Т.В. Количева в одній з своїх робіт зазначає: «Науковими дослідженнями, зокрема, доведено, що за рахунок невербальних засобів відбувається до 93 % комунікації. Причому 55 % повідомлень сприймається через вирази обличчя, позу, жести, а 38 % через інтонацію та модуляцію голосу» [1].  Вербальна та невербальна комунікація – обидва типи є важливими, більш того – доповнюють один одного.