Пример положения об управлении продажами в ИТ компании

ПОЛОЖЕНИЕ

ОБ УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ

СОДЕРЖАНИЕ

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1. Настоящее Положение описывает процесс проектных продаж услуг Общества и взаимодействие структурных подразделений Общества в процессе продажи.
2. Отдел продаж является частью структурного подразделения «Департамент развития» и подчиняется непосредственно Руководителю отдела продаж.
3. Деятельность отдела продаж направлена на:

• сбыт IT продуктов и услуг Общества;
• поддержание и повышение рейтинга Общества на рынке IT услуг;
• выполнение обязательств в соответствии с заключенными договорами;
• поддержание лояльности клиентов.

1. МЕТОДОЛОГИЯ ПРОДАЖ

1. Основные положения

1. Отдел продаж во время деятельности использует совокупность следующих элементов:

• последовательность шагов, выполняемых в процессе продажи;
• набор документов, которые должны быть подготовлены в процессе продажи;

1. Процесс продаж

1. Настоящее Положение описывает процесс продаж и взаимодействие структурных подразделений (департаментов) Общества в ходе выполнения продажи. В процессы входят следующие этапы, выполняемые последовательно:

• Оценка – анализ возможностей потенциального клиента;
• Позиционирование – представление Общества как квалифицированного исполнителя;
• Диагностика – определение проблемы клиента;
• Предложение – обсуждение с клиентом ТКП;
• Подписание – оформление и подписание договора.

Каждому этапу соответствует % вероятности успешного завершения продажи в целом, благодаря чему можно оценивать, на какой стадии процесса продажи конкретному клиенту находится Общество.

1. На каждом этапе используются инструменты, позволяющие вести учёт действий при работе с клиентом, эффективно использовать время, оценивать вероятность закрытия сделки, упорядочивать действия сотрудников каждого подразделения, закрепив за ними ответственность на каждом этапе и т. д. Основные инструменты:

• CRM система
• Регламенты, инструкции
• Маркетинговые материалы
• ТКП, договора

1. Этап 1 - Оценка.

1. Цель этапа:

• снижение затрат времени на потенциальных клиентов, не приносящих прибыль компании;
• определение необходимости продолжения работы с клиентом на данный момент и на перспективу;
• определение группы лиц, принимающих решение о покупке (ЛПР);
• организация первой встречи.

1. Описание этапа. На данном этапе оценивается уровень заинтересованности потенциального клиента в продуктах и услугах Общества. С теми потенциальными клиентами, которых не заинтересовали услуги/продукту Общества, дальнейшие взаимодействия ведутся через большие промежутки времени (3-6-9 мес. и т. д. по ситуации). Для того, чтобы такой клиент не был забыт, в CRM системе устанавливается следующая дата взаимодействия (электронное письмо/звонок/встреча) через необходимый период.

1. Оценка возможностей потенциального клиента

• получить подтверждение того, что клиента интересует новое решение, продукт или услуга;
• подтвердить, что у клиента есть необходимый бюджет на реализацию на ближайшие 6 мес.
• выяснить потребности клиента и выделить ключевые бизнес-процессы, которые важны для клиента и эффективная работа которых должна быть в первую очередь обеспечена в результате приобретения нового решения, продукта либо услуги;
• удостовериться в том, что требования клиента соответствуют специализации и возможностям Общества.

1. Основные стадии этапа Оценка:

Сбор информации о клиенте осуществляется при помощи телефонных звонков и встреч. До начала стадии необходимо изучить имеющиеся в открытом доступе данные о клиенте и использовать их как «отправную точку». Получаемая в ходе этапа информация фиксируется в СRМ системе. Обязательна следующая информация: