Основные элементы переговорных стилей

Основные элементы переговорных стилей

Переговоры происходят каждый день практически в каждом аспекте нашей жизни: национальные правительства обсуждают пограничные споры, компании ведут переговоры по трудовым договорам с профсоюзами, риелторы обсуждают продажу собственности, а бывшие супруги условия развода. Владельцы малого бизнеса ежедневно ведут переговоры при работе с клиентами, поставщиками, работниками, инвесторами, кредиторами, правительственными учреждениями и даже членами семьи. Проще говоря, переговоры – это дискуссия с двумя или более участниками с целью выработки решения проблемы.

Существует множество способов категоризации основных элементов профессиональных переговоров. Согласно одной точки зрения, переговоры включают в себя три основных элемента: процесс, поведение и содержание. Под процессом понимается то, как стороны ведут переговоры: обстоятельства переговоров, стороны переговоров, тактика, используемая сторонами, а также их последовательность и этапы. К поведению относятся отношения между сторонами, коммуникация между ними и стили, которые они выбирают. Под содержанием понимается то, о чем стороны ведут переговоры: повестка дня, проблемы, варианты их решения и соглашение, достигнутое в конце. Согласно другой точке зрения, переговоры состоят из четырех элементов: стратегии, процесса, инструментов и тактики. Стратегия включает в себя цели высшего уровня, как правило, отношения и окончательный исход. Процесс и инструменты включают в себя шаги, предпринятые сторонами, и роли, которые они на себя взяли, при подготовке и ведении переговоров. Тактика включает