Стратегии поведения на переговорах в концепции Томаса-Киллмена

[pic 1]

МИНОБРНАУКИ РОССИИ

федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования

«Новосибирский государственный университет экономики и управления «НИНХ»

(ФГБОУ ВО «НГУЭУ», НГУЭУ)

Кафедра маркетинга, рекламы и связей с общественностью

РЕФЕРАТ

Стратегии поведения на переговорах в концепции Томаса-Киллмена 

Дисциплина: бизнес-коммуникации

Ф.И.О студента: Ширяев Илья Максимович

Направление: 01.03.05 Статистика

Направленность (профиль): Прикладная статистика и управление данными

Номер группы: СТ101

Номер зачетной книжки: 212085

Проверил: Романова Наталья Геннадьевна, кандидат филологических наук, доцент

Новосибирск 2022

Оглавление

Введение        2

Сущность деловых переговоров        3

Модель Томаса-Киллмена        4

Стили ведения переговоров в модели Томаса-Киллмена        6

Заключение        10

Список литературы        11

Введение

Задумывались ли вы когда-нибудь, почему переговорщики подходят к ситуации с совершенно разных точек зрения, и одни терпят неудачу, а для других все проходит легко и гладко?  Возможно, это потому, что у них схожие или очень разные стили. Без осознания собственного стиля и представления о стиле партнера по переговорам, а также о преимуществах и недостатках работы с разными стилями, путь к успешному результату может оказаться нелегким.

Переговорщики склонны вести переговоры в одном из пяти стилей: соперничество, приспособление, уклонение, компромисс или сотрудничество. Эти стили адаптированы из модели поведения в конфликте Томаса-Киллмана и, как правило, хорошо соотносятся в переговорах, особенно учитывая, что напряжение иногда возникает, когда две или более сторон пытаются преследовать свои различные или противоречивые цели.

Объект исследования – деловые переговоры.

Цель – раскрыть сущность переговорных процессов в модели Томаса-Киллмена

Для реализации поставленной цели предстояло решить ряд задач: выявить сущность и отличительные черты деловых переговоров, рассмотреть концепцию Томаса-Киллмена и раскрыть условия успешности проведения деловых переговоров в конфликтной ситуации.

Сущность деловых переговоров

Переговоры – это факт нашей повседневной жизни. Вы обсуждаете с начальником свое повышение в должности или пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене его машины. Группа нефтяных компаний определяют, стоит ли проводить разработку новых месторождений нефти или газа. Все это переговоры. Применительно к деловому общению переговоры можно определить как специфическую форму взаимодействий между деловыми партнёрами, ориентированную на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнёров [5, с. 311-312]. Переговорами пользуются, когда необходимо предвидеть поведение сторон с учетом их взаимных интересов или обязательств, т.е. взаимной зависимости, что обычно имеет место при: принятии решения о вступлении в деловые отношения; преодолении недоразумений, разногласий, возникающих в ходе делового взаимодействия; разрешении конфликтов. Переговоры – сложный процесс. Он включает: поиск согласия между лицами с разными интересами; обсуждение различных точек зрения сторон для достижения приемлемого решения; дискуссию между двумя или более сторонами для преодоления несовместимых целей; длительное общение между сторонами с разными и пересекающимися интересами, в ходе которого они могут достичь или не достичь соглашения в зависимости от ожидаемых последствий. Переговоры преследуют две основные цели: Разрешить разногласия и найти пути совместной работы.