Анализ трех компаний: АвтоВАЗ, ленремонт и ЦУМ

Название предприятия

АвтоВАЗ

ЦУМ

Ленремонт

Описание предприятия

Открытое акционерное общество «АвтоВАЗ» — автомобилестроительная компания, крупнейший производитель легковых автомобилей в России и Восточной Европе. Является одним из лидеров автомобильной промышленности России. Производственные мощности компании расположены в городах Тольятти и Ижевске.

ЦУМ (Центральный универсальный магазин) – крупнейший универмаг в Европе. На площади 70 тысяч квадратных метров расположились коллекции более двух тысяч брендов.

 Ленремонт - это IT-компания в сфере оказания услуг по ремонту бытовой техники населению

Задания:

АвтоВАЗ

ЦУМ

Ленремонт

1. На основе теоретического материала предложить каналы распределения и обосновать выбор торговых посредников

В компании АвтоВАЗ самыми подходящими каналами распределения являются:

- через оптовую торговлю

Достоинства:

 Высокий контроль за ценами, возможность их дифференциации по регионам

— Доступ к информации о рынке и потребителе

— Отсутствие наценки посредников

-  Возможность формирования устойчивой группы клиентов

- напрямую потребителям

Достоинства:

— Высокий контроль за ценами, возможность их дифференциации по регионам

— Доступ к информации о рынке и потребителе

— Отсутствие наценки посредников — Возможность формирования устойчивой группы клиентов

В универсаме ЦУМ:

- продажа через посредника

В компании Ленремонт самыми подходящим каналам распределения являются:

- напрямую потребителям

Достоинства:

-Расширение географического присутствия

-Увеличение доли рынка

-Непосредственный контакт с потребителем

-Возможность отслеживания изменений в предпочтениях потребителя в отношении предоставляемых услуг

-Проведение грамотной политики, как в области предлагаемого продукта, так и в области цен, стимулирования сбыта

-Повышение узнаваемости своей торговой марки

2. Изучить подходы к оценке эффективности работы с дистрибьюторами , основные направления развития дистрибьюции на российском рынке.

Предложить свои варианты на примерах, предложенных преподавателем.

Специалисты «АвтоГАЗ», разрабатывавшие условия тендера, сформировали достаточно сложную систему балльной оценки дилеров по каждому критерию. До проведения нижегородского тендера у «ГАЗ» было 722 дилера, а после него были отобраны 16, которые и должны были в соответствии с условиями тендера развивать под собой субдилерскую сеть.

Предоставление минимальных цен на продукцию, а так же скидки.Качественный ассортимент.Стабильность поставки.

Интегрированное управление функциями и операциями продвижения готовой продукции и сопутствующим сервисом от производителей или оптовых торговых компаний до конечных (или промежуточных) потребителей.

3. Методы стимулирования. Программы стимулирования продаж. Оценка эффективности  программ. Предложить свои варианты на примерах, предложенных преподавателем

АвтоВАЗ

- тест-драв машин

-применение скидок для покупателей от рекомендуемых розничных цен

- предоставление дилерам подарков (комплект зимней резины, дополнительное оборудование и др)

- развитие кредитных схем реализации за счет организации рабочих мест представителей банков в автосалонах

ЦУМ

- специальные скидки

- совместная реклама

- премии для продавцов

- бесплатные образцы

Ленремонт

- скидки при первичном использовании услуг этой компании

- предоставление гарантии на услугу

- акции

- правильная реклама

4.Обоснование развития фирменных продаж на примере организаций предложенных к рассмотрению

Автоваз
Компании выгодно открывать свои фирменные магазины, потому что:
1. Таким способом можно уменьшить количество посредников между производителем и потребителем.
2. Можно более подробно изучить рынок, потенциальных клиентов и их потребности.
3. Можно предоставлять дополнительные "фирменные" услуги, тем самым повышая репутацию бренда.

Цум
ЦУМ уже является фирменным магазином, поэтому компани необходимо открывать новые магазины, увеличивая объем продаж и прибыль. Так же компания может следить за качеством обслуживания и внедрять новые услуги, что будет формировать положительное отношение к компании.

Ленремонт
Открывая свои фирменные магазины, ленремонт может повысить эффективность работы, так как будет напрямую контактировать с потребителями, а не через посредников. Это так же поможет изучить рынок, а не "бездумно" предоставлять услугу.

5. Оценка эффективности работы производителя с розницей

Компании АвтоВаз стоит оценить эффективность работы с розничными продавцами, чтобы понять действительно ли им выгодно это сотрудничество. Большая часть товаров продается в собственных центрах - 301 шт. В 2019г. доля рынка компании составила 20%.