Маніпулятивні техніки у персональних продажах

Маніпулятивні техніки у персональних продажах

1) Роберт Чалдіні - американський психолог, який здобув популярність завдяки своїй книзі «Психологія впливу», а також опису маніпулятивної техніки «Двері в обличчя».

З моменту першого видання його «Психології впливу» (Dr. Robert Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion) близько 30 з чимось років тому дана праця був нічим іншим, як інструментом впливу на тих, хто зайнятий у сфері стратегічних або переконуючих комунікацій.

2) 1. Reciprocity - взаємність / взаємодія.

Перший принцип переконання Чалдіні стверджує, що ми, люди, в основній своїй масі воліємо відповідати добром на добро і повертати наші борги. Іншими словами, ми ставимося до інших так, як вони поставилися до нас. На практиці це означає, що люди за своєю природою відчувають себе зобов'язаними надати знижки або поступки тим, від кого вони отримали якусь користь. Соціальна психологія пояснює цей феномен тим, що людські істоти дуже не люблять відчувати себе в боргу перед іншими.

Припустимо, що ви ведете популярний блог, який пропонує читачам вельми корисну практичну інформацію, чим змінюєте їх життя в кращу сторону. Зрозуміло, вся ця інформація надається безкоштовно. Відповідно до принципу взаємності, відвідувачі вашого сайту відчують себе зобов'язаними якось віддячити вам, відтворивши конверсію в будь-якій формі (купівля товару / послуги, підписка на розсилку і т. д.).

3) HubSpot

Відмінний приклад роботи принципу взаємності демонструє маркетинговий гігант HubSpot зі своїм безкоштовним сервісом Marketing Grader.

Ресурс пропонує відвідувачам ввести посилання на веб-сайт, щоб оцінити за стобальною шкалою його параметри: SEO, генерацію лідів і оптимізацію для мобільних пристроїв, популярність в блогах і соціальних мережах. Крім того сервіс пропонує корисні поради.

Грунтуючись на принципі взаємності, користувачі, що залишилися задоволеними подібною консультацією, побажали якось відплатити HubSpot і оформили 30-денну пробну версію.

Цифри говорять самі за себе. Протягом перших трьох років функціонування Marketing Grader проаналізував понад 2 000 000 веб-сторінок, а скільки разів їм «поділилися» в соціальних мережах і порахувати неможливо.

4)  2. Commitment + Consistency - зобов'язання + послідовність.

Люди пишаються тим, як вони тримають своє слово. Доктор Чалдіні передбачає, що усні та письмові зобов'язання є потужними методами переконання, і що люди, як правило, шанують угоди навіть після того, як початковий стимул або мотивація зникли.

Якщо ви хоч раз відвідували автосалон, то знаєте, як це працює. Після тест-драйву вас супроводжували в офіс, щоб домовитися про умови покупки. Одним з ваших перших дій буде запис прийнятних умов придбання машини або ознайомлення з ними у менеджера з продажу.

Ці умови не є остаточними або навіть офіційними, але простий акт їх парафування, тобто запису на папері, стає невеликим зобов'язанням. Надалі воно буде використано, щоб спонукати вас до більшого зобов'язання, а кульмінацією стане покупка нового автомобіля.

5) Приклад: як політична кампанія Барака Обами використовувала даний принцип

Редизайн форми пожертвувань до фонду політичної кампанії балотую чого у президенти США Барака Обами дозволив зібрати мільйони доларів, але ж конверсія збільшилася всього на 5%. В даному випадку редизайн використовував принцип зобов'язання - на першому етапі користувачеві пропонувалося вибрати суму для пожертви.

Принцип послідовності полягав в тому, що люди проходили кілька етапів, щоб провести фінансову операцію повністю, але ж спочатку форма для пожертвування була одна, з великим числом полів, тобто відлякувала своєю складністю. Можна так сказати, що люди проголосували гаманцем за послідовний і раціонально організований механізм збору пожертв.