Турөнiмдi сату кезiндегi психологиянын әсер етуi

4-тақырып. ТУРӨНІМДІ САТУ КЕЗІНДЕГІ ПСИХОЛОГИЯНЫҢ ӘСЕР ЕТУІ

4.1. Клиент назарын тарту әдістері

4.2. Назар аударуды фокустеу

4.3. Сауданы жылдамдату әдістері

4.1. Клиент назарын тарту әдістері

Клиентті өзіне қарату және қызықтыру үшін эффектті әдістер туралы Н.Рысев ұсыныс айтқан. Осындай жолмен туристік өнімді сатуды қолдану дұрыс па? Потенциалды туристерге қызмет көрсетуде олар ыңғайлы мекен ба? Осындай сұрақтарға жауап беру үшін әдістердің әрқайсысына мінездеме жасайық:

1. Клиенттің ерекшеліктері. Ерекшелік – бұл клиенттің басқалардан ерекшелігі, сонымен қатар адамның жеткен жетістіктерін айтуға болады. Клиентпен сөйлесу барысында, клиенттің жеке қасиетін айтудан бастаған менеджер ары қарай әңгімені қыздыра бастайды. Мәселен, егер клиент ғылым адамы болса, туристік фирма қызметкері алдын ала ғалым туралы жақсы деректер жинап, оның ғылым алдындағы атқарған қызметтерін атап өтсе болады. Егер менеджер үлкен фирмада жұмыс істейтін іскер адамдарға қызмет етсе, онда ол оның соңғы жетістігін айту арқылы әңгімені қызықтыра алады. Әрине, тек клиенттің өзі айтқанда болмаса, фирма қызметкері әр уақытта өз клиенті туралы деректерді біле бермеуі мүмкін. Бірақ сауда психологиясы ерекшелігі менеджер клиентті тек көру және білу арқылы сөз айтпай-ақ тани береді. Индивидуалды ерекшеліктерді барлық клиенттерден байқауға болады. Егер сіз дұрыстап мұқият қарасаңыз, ойлау қабілетін меңгерген болсаңыз байқайсыз.

2. Туристік фирманың ерекшеліктері. Әрбір туристік фирма бір-бірінен ерекшеленеді. Ол ассортиментімен және ұсынылған турдың сапасымен, қызметтің жылдамдығы мен жоғары дәрежесімен, бірлестіктің дамыған көңіл-күйімен, төмен және жоғарғы бағамен, ойластырылған керемет бағыттарымен, тамаша интерверімен және дизайнымен және т.б. ерекшеленеді. Бірақ та бұл ерекшеліктердің барлығы потенциалды туристке көрінбейді. Сол себепті оған өзінің кейбір қадір-қасиетін айту қажет. Клиенттің  потенциалды сұранысын белгілі бір ерекшелік қанағаттандырса, онда әңгімелесу бағыты да жағымды болады. Сол себепті, туристке фирманың ерекше қасиеттерін сипаттай тұрып, өзіңізге клиенттің қандай типімен жұмыс істеген дұрыс соны анықтап алу қажет.

3. Нақты фактілер. Кейбіреулермен сөз таластыру мүмкін емес, мұндай фактілерді белгілей отырып, менеджерге клиентпен қарым-қатынас орнатуы біршама жеңіл болады. Мысалға, туристік фирманың қызметкері былай айтуы мүмкін: «Әрбір адамға негізінен, егер де оған сыпайылық пен өз жұмысына ұқыпты персонал қызмет көрсетсе, ол қандай жағымды сезімде болар еді». Немесе: «Ұзақ уақыттан бергі күтіп жүрген демалысыңды жақсы демалып өткерсең қандай жақсы!». Барлық таныстар күдік туғызбас еді. Сондықтан да, менеджер клиентке дәл өзі көріп тұрған мәселені қозғаған жағдайда ол клиентпен автоматты түрде келісім береді. Тек іске көшу ғана қалады.

4. Беделді адамдарға сүйену. Егер туристік фирманың қызметкері клиентті танитын адамға сүйенуге мүмкіндігі болса, онда бұл автоматты түрде клиенттің назарын аударады. Менеджерге ол сүйенген адамның беделі жұмыс істейді. Бірақ мұндай әдісті қолданудың бірнеше шеберлігі бар: біріншіден, құдіретті адамға сүйену барлық клиенттерге дәлел бола алмайды, және екіншіден, мұндай әдісті қолдану тәуекелділікке алып келеді. Себебі, менеджердің сүйеніп отырған адамы тек өзіне ғана емес, сондай-ақ клиент үшін де беделі бар, жоғына барлық уақытта да сенімді емес. Ең жаманы егер клиент бұл адаммен нашар қарым-қатынаста болса, онда менеджерге деген сенімділік  жоғалады, ал туристік  өнімді сату іске аспай қалады. Мұндай кезде тек қана адамдарға ғана емес, сонымен қатар клиент үшін басқа да туристік фирма игілігі үшін беделді көздерге де сүйенуге болады. Бұл туристік журналдардағы фактілер мен мақалалар болуы мүмкін.