Средства влияния

Вся наша жизнь основана на воздействиях друг на друга. С рождения мы учимся управлять родителями, сначала с помощью крика, а потом осваиваем и другие способы добиться своего.

В ходе общения мы оказываем воздействие на мысли и чувства собеседника, часто неосознанно. Все люди в той или иной степени являются мастерами манипуляции. Рассмотрим подробнее следующие средства влияния.

1. Влияние через пояснение

У всех есть определенные реакции поведения. Можно использовать их в своих же целях. Нашу просьбу, с большой вероятностью, удовлетворят, если мы поясним ее. Например, вы стоите в очереди в магазине и вы опаздываете куда-то. Если вы скажите: извините, можете меня пропустить, потому что я опаздываю (например на совещание). С большой вероятностью вас пропустят.

2. Влияние через стереотип

Люди очень часто мыслят стереотипами. Представьте, что вы выбираете обувь. Перед вами находится две идентичные пары обуви, но одна стоит дороже. И вы думаете, что та пара, которая дороже и будет лучше. Это стереотип - дороже, не всегда значит лучше.

3. Влияние через принцип контраста

Это очень действенный принцип. Психологи в свое время устроили достаточно интересный эксперимент, в ходе которого они собрали две группы молодых людей. Обеим группам показывали фотографии обычных девушек, после чего просили оценить их привлекательность. Но при этом первой группе молодых людей перед этим показывали сериал "Ангелы Чарли", а второй какое-то обычное ток-шоу, где не было симпатичных девушек. В результате та группа молодых людей, которая до этого смотрела "Ангелов" оценивала фотографии девушек в целом ниже, чем та, которая не видела красивых актрис. Сработал тот самый принцип контраста, так как многие обычные женщины на фоне популярных (и загримированных) актрис были несколько менее привлекательными. Данное влияние широко применяется риэлтерами. Сначала показываются пара квартир, которые выглядит не очень хорошо, а их цена достаточно высока, после чего показывается квартира, которую они и намеревались продать. После тех квартир покупателю данная квартира покажется находкой.

4. Принцип взаимный обмен

А вот этот принцип проще всего охарактеризовать фразой: "Ты - мне, я - тебе". Любой человек, получающий что-то от другого, автоматически чувствует себя обязанным ему. В данном случае очень хорошо работают бесплатные раздачи образцов товаров. Человеку просто далеко не всегда удобно взять и уйти после того, как ему дали попробовать новую марку кофе, или кусочек сыра. Нам неудобно просто так уйти. Это правило отлично работает в частности, в работе официанта. От того, как он обслужит посетителей, во многом зависит, сколько чаевых он получит. Любой грамотный официант понимает это, и, конечно, старается угодить клиенту. Даже сделать больше, чем от него требуется, чтобы тот почувствовал себя в какой-то мере обязанным. Компания Amway в свою очередь пошла еще дальше. Она просто раздает свою продукцию бесплатно, чтобы ей пользовались некоторое время. Речь идет о небольших гигиенических чемоданчиках