Понятие о психологии коммерции как прикладной психологической дисциплине

Федеральное государственное бюджетное образовательное  учреждение

высшего образования

«РОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА

 И ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ

при ПРЕЗИДЕНТЕ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ»

Факультет: Высшая школа корпоративного управления

Направление подготовки: Торговое дело

Профиль:  Международная коммерция

Выпускающая кафедра международной коммерции

РЕФЕРАТ

на тему:

«Понятие о психологии коммерции как прикладной психологической дисциплине.»

Автор работы:

студент 4 курса

очной  формы обучения

Ф.И.О. Деркач В. О.

Руководитель работы:

ст. преподаватель

Ф.И.О. Пантелеева О. Л.

Москва, 2021 г.

Введение

Психология коммерции — это относительно новая научная сфера для российской школы. Психологизация коммерции является одной из актуальных тенденций развития современного рынка, который диктует необходимость широкого внедрения психологических подходов. В сегодняшней экономике роль психологии коммерции растёт вместе с ростом конкурентоспособных участников на рынке, ведь правильное и рациональное использование знаний в данной сфере позволяет обрести преимущества перед конкурентами.

По мнению Ф. Котлера, основоположника современной теории маркетинга, «в успехе сбыта, наряду с актуальным исполнением товара (его потребительскими характеристиками, ценой и качеством), играют психологические аспекты — прежде всего замысел товара (то, какую потребность клиента он удовлетворяет), а также его сопровождение, в том числе психологическое.»

Ведущие аналитики рынка подчеркивают значимость индивидуального психологизированного подхода к клиенту. Например, по мнению классика маркетинговой теории Ф. Котлера, в успехе сбыта, наряду с актуальным исполнением товара (его потребительскими характеристиками, ценой и качеством), играют психологические аспекты — прежде всего замысел товара (то, какую потребность клиента он удовлетворяет), а также его сопровождение, в том числе психологическое.

Актуальность психологических механизмов в коммерции показана и в работах основателя психологической экономики Д. Канемана, лауреата Нобелевской премии по экономике за 2002 г. Он наглядно продемонстрировал, что в области товарно-денежных отношений люди часто ведут себя иррационально, объясняя тем, что на принятие решений о сделке оказывают существенное влияние не только рациональные (левополушарные), но и иррациональные (правополушарные) механизмы психики. Действия участников рынка порой противоречат здравому смыслу, что не учитывается принятой ранее для объяснения экономического поведения людей «теории рациональных ожиданий».

Таким образом, Д. Канеман доказал, что для правильного и достоверного анализа потребителей необходимо учитывать и рассматривать различные подсознательные убеждения людей.

1. История развития психологии коммерции

Для того, чтобы разобраться в развитии психологии коммерции в целом, необходимо обратиться к её истории. Для этого рассмотрим работу американского маркетолога, но прежде всего психолога, Эрнеста Дихтера (1907-1991 гг.) Дихтер был пионером в применении фрейдистских психоаналитических концепций и техник в бизнесе, в частности, в изучении поведения потребителей на рынке. Он верил в то, что подсознание может быть ключом к мотивации потребителя, и если на него как-то воздействовать, то будет возможным добиться весомых результатов. Созданные им идеи оказали значительное влияние на практику рекламной индустрии двадцатого века.