Организация и тактики проведения переговорного процесса. Факторы влияющие на исход переговоров и управление ими

УДК

Организация и тактики проведения переговорного процесса. Факторы влияющие на исход переговоров и управление ими

Аннотация

В данной статье рассмотрены вопросы организации и проведения переговорного процесса. Рассмотрены факторы и тактики, влияющие на переговорный процесс. Приводятся результат проведенного психологического исследования, который влияет на эффективность ведения переговоров.

Ключевые слова: переговорный процесс, тактика, переговоры, организация.

Summary

This article discusses the organization and conduct of the negotiation process. Factors and tactics affecting the negotiation process are considered. The result of a psychological study that affects the effectiveness of negotiations is given.

Keywords: negotiation process, tactics, negotiations, organization.

Целью исследования научной статьи – является рассмотрение вопросов, тактик и факторов организации и проведения переговоров. Рассмотреть результат проведенного психологического исследования.

Степень разработанности. Различные аспекты, относящиеся к рассмотрению проблем, связанных организацией и проведением переговорного процесса, нашли отражение в работах Н.А. Борохов, В.В. Вахнина, А.Н. Сухов, Д.Д. Сомолин, А.Д. Карпенко, А.И. Стребков. Несмотря на большое количество работ, посвящённых этой теме, проблема все еще является актуальной.

Основной частью процесса, которая ведет к решению поставленной задачи являются переговоры. Переговоры требуют сосредоточенности усилий, которые направлены на достижение главной цели.

Переговоры – это сложный многоуровневый процесс взаимосвязи между людьми, который предназначен для достижения соглашения, при котором необходимо уметь анализировать процессы и управлять ими. К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем.

Переговоры могут проводиться с целью:

- установления деловых отношений;

- выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;

- обмена информацией;

- урегулирования отношений;

- углубления взаимопонимания;

- достижения новых соглашений;

- подписания соглашений.

Прежде всего, должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны. Человек ведет переговоры опираясь на свой жизненный опыт и профессиональные навыки. Чем сильнее позиция того или иного участника переговоров, тем больше его умение анализировать ситуацию и быстро реагировать на неожиданные помехи, это сильнее влияет на успех переговорного процесса.

Важными являются тактики проведения разговоров. Тактика — это способ достижения стратегии или цели. Основными тактическими приемами на переговорах являются:

1) Выжидание.

Тактика используется для того, чтобы заставить соперника первым начать высказать свое мнение, после чего в зависимости от полученной информации сформулировать собственную точку зрения.

2) Давление.

Сущностью стратегии является угроза, блеф, ультиматум.

3) Завышение первоначальных требований.

Смысл заключается в том, что переговоры начинаются с выдвижения существенно завышенных требований, после чего партнеры отступают к более реальным требованиям.

4)Выдвижение требований по возрастающей.

Происходит в том случает, когда участник одной стороны соглашается с выдвинутым предложением, а участник второй стороны начинает выдвижение новых требований.

5) Выдвижение требований в последнюю минуту.

Суть приема заключается в том, что когда переговоры близки к заключению соглашения один из участников начинает выдвигать новые требования и рассчитывает на то, что соперник пойдёт на уступки ради достижения цели и подписания соглашения.

В ведении переговоров главную роль играют факторы переговорного процесса, ими являются: