Шпаргалка по "Международным переговорам"

ЗНАТЬ

1. Общая характеристика международных переговоров.

Международные переговоры — это организованный процесс межличностного взаимодействия иностранных партнеров, ориентированный на разрешение конфликтов или развитие сотрудничества и предполагающий совместное принятие определенного решения, имеющего международное значение.

Переговоры можно рассматривать как науку и искусство достижения соглашений в процессе коммуникаций.

Если говорить о международных переговорах как об искусстве, нельзя не заметить, что это в первую очередь искусство возможного: оно балансирует на тонкой грани между «убедить» и «победить», что всегда связано с определенным риском. С этой точки зрения специфика переговоров наиболее полно открывается в теории игр. Участие в переговорной игре, как и в любой другой, имеет смысл лишь постольку, поскольку ее результаты не предопределены и, следовательно, каждый из игроков имеет свой шанс. Переговоры — форма рисковой деятельности, в ходе которой участники оспаривают друг у друга возможность определять характер будущих деловых соглашений. Решающим здесь является принцип неопределенности, отраженный в понятии риска, а искусство опытного переговорщика состоит в том, чтобы этот риск максимально уменьшить.

Рассматривать международные переговоры как искусство компромисса, важно обратить внимание на приемы тонкого лавирования и маневра, на искусство толерантности (терпимости), что особенно важно при кросскультурных коммуникациях. Каждому переговорщику необходимы тонкая интуиция и высокое мастерство, знание особенностей культурных традиций партнеров по переговорам, чтобы претворить задуманные идеи в жизнь.

Если же подойти к международным переговорам с позиций науки, то необходимо прежде всего отделить эту форму деловых коммуникаций от других взаимодействий в сфере политики и бизнеса. Переговоры отличает выраженный процессуальный аспект. Переговоры как процесс представляют собой целостное единство содержания (предмет переговоров), процесса общения и определенных процессуальных процедур, несмотря на различия национальных культур их участников. Процессуальный аспект переговоров — это регламент, повестка дня, порядок обсуждения, т.е. соглашение участников о правилах ведения переговоров. Известные американские политологи Роджер Фишер и Уильям Юри видят в переговорах прежде всего стремление к консенсусу.

Во-первых, переговоры характеризуются наличием проблемы, которая является необходимой предпосылкой любых переговоров.

Во-вторых, в переговорах наличествует одновременно сходство и различие интересов сторон. Так, при отсутствии общих интересов отношения между сторонами (государствами) чаще всего являются нейтральными, в случае расхождения интересов сторон наличествует конфронтация. Для возникновения переговорного процесса необходима ситуация со смешанными интересами.

В-третьих, характерной особенностью переговоров считается взаимозависимость участников переговоров, поскольку стороны переговорного процесса не в состоянии осуществить свои интересы в одиночку. Соответственно, что чем выше взаимозависимость, тем больше шансов успешного завершения переговоров, и наоборот.

В-четвертых, переговоры отличает сложная структура. Большая часть исследователей выделяет три стадии переговоров: подготовительную, взаимодействие (собственно переговоры) и имплементацию. Другие исследователи говорят о более сложной структуре, но об этом подробнее поговорим позже.

В-пятых, во время переговоров протекает общение сторон в силу того, что любые переговоры подразумевают обсуждение какой-либо проблемы. Иными словами, без общения сторон не бывает переговоров.

В-шестых, совместное решение проблемы, что и отличает, собственно, переговоры от других способов взаимодействия.