Сущность организации агентских сетей в страховых компаниях

Глава 1 Роль страховых посредников в развитии страхового рынка

1.1 Сущность организации агентских сетей в страховых компаниях

Для всех страховых компаний самый перспективным сегментом является страхование физических лиц, поэтому они стремятся создать свою агентскую сеть - который является одним из самых эффективных и гибких, а потому актуальных на сегодняшний день каналов продаж страховых услуг. Конечно же, агентская сеть сама по себе существовать не может. Всегда есть интеллектуальный центр, финансовая и административная работа, которые управляют  подразделением  агентских продаж, также они  несут ответственность за составление планов и контроль их выполнения. Играет не мало важную роль профессиональный уровень агента, так как для выполнения своей работы агент должен иметь определенные профессиональные навыки и знания в страховом деле - это как правила страхования, условия видов страхования, тарифы, условия, порядок выплаты страховых возмещений и критерии оценки страхового риска, а также основные техники продаж, правила ведение переговоров и презентаций.  Страховые компании проводят индивидуальные профессиональные консультации, обучающие тренинги по психологии и технике продаж.  

Страховые агенты работают по поручению страховщика, а также они по гражданско-правовому договору. Работа страховых агентов оплачиваются по определенным ставкам в процентах от объема заключенных договоров или страховых премий по ним. Также агенты не состоят в штате страховой компании и таким образом образуют ее внешнюю службу, или агентскую сеть. Итак, развитие агентских продаж – это очень кропотливый и трудоемкий процесс, который требует от специалистов по работе с агентами не только опыта работы, страховых знаний и больших временных затрат, но и в определенной степени системного подхода.

Цель агентской сети – это создать оптимальную структуру, которая обеспечивает: качественное удовлетворение потребностей клиентов; профессиональный уровень страховых консультантов; стабильный объем продаж; эффективный менеджмент.

Также структура агентской сети состоит из старшего менеджера, менеджеры и страхового консультанта.

Существует две модели создания агентской сети. Это централизованная и децентрализованная.

[pic 1][pic 2][pic 3][pic 4][pic 5]

В современной практике существует три типа агентских сетей – это простое агентство, пирамидальная структура, многоуровневая сеть.

Простое агентство: когда агент заключает договор со страховой компанией и работает под контролем специалистов компании. И с каждого заключенного договора страхования агентом, он получает комиссионное вознаграждения. На российском рынке страхования не редко можно увидеть, что агент одновременно представляет несколько компаний и это не запрещено законом РФ от 27.11.1992 N 4015-1 (ред. от 02.12.2019) "Об организации страхового дела в Российской Федерации" ст.8. В этом случае агент предлагает страхователю, подходящий страховой продукт на его взгляд или же по выбору клиента. В современных странах мира большинство агентов работают только на одну компанию и продают один или несколько простых видов страхового продукта, а страховая компания проводит обучение агентов продавать именно этого вида продукта.  На данный момент можно сказать, что агент – это наиболее рыночный состав страховых продуктов.

Пирамидальная структура: эта структура в основном используется западными страховыми компаниями. С человеком, у которого есть желание стать агентом с ним заключается агентский договор и при этом у него есть право самому набирать агентов (субагентов). И отсюда следует, что агент набиравший под свое руководство субагентов автоматически становится генеральным агентом, то есть менеджером. Также хочется сказать, что субагенты тоже имеют права набирать таких же агентов, как они сами и становится менеджерами.